د.معتز عبدالله

كلية ادارة الاعمال - مشرف النشاط الطلابي في كلية إدارة الأعمال-

الـرئيسية

اهلا وسهلا بكم فى موقعي الالكترونى على امل ان اقدم لكم كل ما هو مفيد في عالم التسويق وادارة الاعمال ومواضيع اخرى مفيدة وشيقة .



حكمة للأشخاص الطموحين !!

سأل أحد الشباب واحداً من المستثمرين الأغنياء عن سبب ثروته الكبيرة وكيف حصل عليها فقال له:

لابد أن أقول أولاً أنه الصبر والمثابرة ولكني سأحكي لك قصتي:

عندما كنت في سنك كنت فقيراً جداً حتى أنني كنت أوفر احتياجات أسرتي بصعوبة، وفي ذات يوم أعطاني أحدهم تفاحة لكي أقتات

بها ولكني فكرت أن أبيعها فجلست طوال اليوم ألمع في التفاحة لكي يبدو شكلها جذاباً وفي نهاية اليوم بعتها بدولار..

في اليوم الثاني اشتريت بالدولار تفاحتين وأخذت ألمعهما طوال اليوم وفي نهاية اليوم بعتهما بأربعة دولارات.. وهكذا حتى في نهاية الشهر كان لدي 50 دولاراً ..

قال له الشاب معجباً بإصراره وصبره ..

وماذا فعلت بعد ذلك؟

——————————————————————-

أتمنى لوكان الاستثمار الناجح ببساطة مثالنا هذا .. لكن الهدف من هذه الحكمة هو المثايرة والصبر

والآن هل سوف تقوم ببيع التفاحة أم أنك ستستمتع بأكلها؟




أراد رجل أن يبيع بيته لينتقل الي بيت افضل..فذهب إلي احد أصدقائه وهو رجل أعمال وخبير في أعمال التسويق...وطلب منه أن يساعده في كتابه إعلان لبيع البيت وكان الخبير يعرف البيت جيداً فكتب وصفاً مفصلاً له أشاد فيه بالموقع الجميل والمساحه الكبيرة ووصف التصميم الهندسي الرائع ثم تحدث عن الحديقة وحمام السباحة......الخ. وقرأ كلمات الإعلان علي صاحب المنزل الذي أصغى إليه في اهتمام شديد وقال...'ارجوك أعد قراءه الإعلان'....وحين أعاد الكاتب القراءه صاح الرجل يا من له بيت رائع ..لقد ظللت طول عمري أحلم باقتناء مثل هذا البيت ولم أكن أعلم إنني اعيش فيه إلي أن سمعتك تصفه

ثم إبتسم قائلاً من فضلك لا تنشر الإعلان فبيتي غير معروض للبيع !!!

هناك انشوده قديمه تقول..احصي البركات التي اعطاها الله لك واكتبها واحدة واحدة وستجد نفسك أكثر سعادة مما قبل ...

إننا ننسى أن نشكر الله لأننا لا نتأمل في البركات ولا نحسب مالدينا...ولأننا نرى المتاعب فنتذمر ولا نرى البركات


قال أحدهم : اننا نشكو لأن الله جعل تحت الورود أشواك...وكان الأجدر بنا أن نشكره لانه جعل فوق الشوك ورداً


ويقول آخر : تألمت كثيراً عندما وجدت نفسي حافي القدمين ...ولكنني شكرت الله بالأكثر حينما وجدت آخر ليس له قدمين



إدارة التسويق:

إدارة التسويق هي نظام من انشطة الاعمال المتكاملة مع بعضها البعض، والتي تستهدف تخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات على العملاء الحاليين والمرتقبين. والتسويق هو النشاط الإنساني الذي يهدف إلى إشباع رغبات ومتطلبات المستهلكين.

وظائف إدارة التسويق

  • وضع الخطط التسويقية للمؤسسة:

أ_الخظة التسويقبه قصيرة الاجل. ب ـ الخطة التسويقية طويلة الاجل.

  • التنسيق مع إدارة المبيعات على كيفية طرح المنتجات الجديدة في السوق.
  • الاعلان والترويج
  • مراقبة الخطط والعملي


التسويق البيئي


لم يرتق التسويق البيئي الى آمال و أحلام العديد من المد راء و الفعاليات التسويقية. بالرغم من أن استقصاءات الرأي العامة قد أظهرت بشكل مستمر تفضيل المستهلكين اختيار منتج اخضر بشكل اكبر من منتج آخر اقل صداقة للبيئة عندما تتعادل كافة الشروط بين الاثنين, و لكن من النادر أن تكون تلك الأشياء الأخرى متعادلة في ذهن المستهلك. على سبيل المثال عندما يجبر المستهلك على إجراء مقايضة بين خصائص المنتج و مساعدة البيئة, غالبا ما تخسر البيئة, اغلب المستهلكين لن يضحوا ببساطة بحاجاتهم و رغباتهم فقط ليكونوا خضر, على سبيل المثال توقعت شركة Ford عندما قدمت سيارة كهربائية أن تكون مشروعاً رابحاً, و لكن في أواخر عام 2002 أعلنت الشركة بأنها تحول السيارة الى قطع خردة, لقد تطلبت هذه السيارة شحن لمدة ست ساعات بعد قيادتها لمسافة 50 ميلا, و هذا ما يتطلب تحولا كبيرا في سلوك القيادة من قبل مالكيها. بالتالي فإن الدرس الممكن الاستفادة منه هو أنه بالرغم من فوائدها البيئية ستبقى السيارات الكهربائية تمتلك حصة ضئيلة من السوق أو سيارة موجهة الى عدد قليل من الأفراد إلى أن تستطيع الشركة أن تحسن من عمر و تكلفة البطارية.(Ginsberg&Bloom,2004).و قد تم رؤية التسويق البيئي أو البيئي كأداة نحو تحقيق التنمية
المستدامة ورضا مختلف المتعاملين
(Kama et al,2003) .

لقد تم إيذاء الآمال من المنتجات الخضراء بسبب إدراكها من قبل المستهلكين على أنها اقل جودة أو أنها لا تفي بوعودها بالحفاظ على البيئة. ففي دراسة (2002)Roper كان 41% من المستجوبين لا يشتري منتجات خضراء لأنهم قلقين من انخفاض جودة هذه المنتجات.
و لكن ليست كل الأخبار سيئة, هنالك عدد متزايد من الناس يرغب بدفع سعر أعلى لقاء أغذية أو طبيعية_ سواء كانت حقيقية أو لا_ لأنهم يؤمنون بأن الأغذية الطبيعية صحية اكثر و أكثر نكهةً و أماناً, و بشكل مماثل يرغب بعض المستهلكين بدفع مبلغ أعلى لقاء الأجهزة التي تقتصد في استهلاك الطاقة أو الغسالات التي توفر في استهلاك المياه, لان هؤلاء المستهلكين يدركون بأنه بإمكانهم توفير المال في فواتير الطاقة و المياه على المدى طويل الأجل, فالأغذية الطبيعية و تجهيزات توفير الطاقة توافقت مع اهتمام المستهلكين و بنفس الوقت روجت للمنافع البيئية(رسالة مزدوجة لم تستطع السيارة الكهربائية أن توصلها).


أولاً- تعامل المنظمة مع هذه المعضلة:
على المنظمات أن تبقي في ذهنها بأنه من غير المحتمل أن يقبل المستهلك بحل وسط فيما يتعلق بالخصائص التقليدية للمنتج مثل : الملائمة, التوافر, السعر, الجودة و الأداء, و بالتالي يجب على المنتجات الخضراء أن تماثل المنتجات غير الخضراء من حيث هذه الخصائص حتى يأخذها اغلب المستهلكين بعين الاعتبار, و لا بد من إدراك حقيقة عدم وجود استراتيجية تسويق اخضر واحدة صالحة لكل المنظمات, إن الاستراتيجيات التي يجب أن تعمل بشكل افضل تحت ظروف تنافسية و أسواق مختلفة تتمحور من أسلوب ضيق المجال نسبيا إلى أسلوب اكثر هجوما و وضوحا و يتراوح بين هذين الأسلوبين كل من الأسلوب البيئي الدفاعي
(Defensive Green) و الأسلوب البيئي المحجوب عن الأنظار(Shaded
Green)
.(Ginsberg&Bloom,2004)

ثانياً- قطاعات المستهلكين الخضر :
بينما قد لا يغري شراء المنتجات الخضراء كل شخص, هنالك عدد كبير من المستهلكين من المحتمل أن يقبلوا إغراء المنتجات الخضراء, فوفقاً لدراسة
(2002)Roper يحاول 58% من المستهلكين الأميركيين توفير الكهرباء في منزله,ويعيد 46% من المستهلكين الجرائد للتدوير, و يرجع 45% من المستهلكين العبوات المعدنية أو الزجاجية بهدف إعادة تصنيعها, و يشتري 23% من المستهلكين منتجات مصنوعة أو مغلفة بمواد قابلة للتدوير. بالتالي من الواضح أن بعض المستهلكين قد اظهروا آراء خضراء مشتتة في عاداتهم و سلوك شراءهم. بهدف الاستجابة لدرجات تباين المستهلكين في اهتماماتهم البيئية, يستطيع المسوقون تجزئة السوق الى ظلال مختلفة من البيئي .

ثالثاً- اختيار استراتيجية التسويق المناسبة :

يجب على المد راء أن يسألوا أنفسهم سؤالين فيما يتعلق باستراتيجية التسويق البيئي : لمجموعة الأولى من الأسئلة: ما هو مقدار أهمية قطاع المستهلكين الخضر بالنسبة للمنظمة؟ و هل تستطيع المنظمة أن تزيد الأرباح من خلال تحولها اكثر اخضرارا؟ هل ستعاني المنظمة من عاصفة مالية إذا حكم عليها المستهلكين بأنها غير خضراء بشكل كافي؟ المجموعة الثانية من الأسئلة: هل تستطيع المنظمة أو العلامة التجارية أن تكون متميزة في بعد البيئية؟هل تمتلك المنظمة الموارد, و الفهم لما يعنيه أن تصبح خضراء في صناعتها و الالتزام الداخلي على أعلى المستويات الإدارية بان تكونخضراء؟هل يمكن هزم المنافسين في هذا المجال؟أو هل التزم بعض المنافسين و تعمق في البعد البيئي بحيث تكون المنافسة معهم مكلفة جداً و محبطة؟(Ginsberg&Bloom,2004) إن الإجابة على هاتين المجموعتين من الأسئلة سيساعد المنظمة على تحديد مقدار تركيزها و تأكيدها على البيئة كصفة مميزة في تسويقها , و ليس كم عليها أن تستثمر في ممارسة أعمال صديقة للبيئة.



استراتيجية التسويق البيئي لشركة The Body Shop

خلفية عامة عن الشركة :

هي شركة تقوم بمزج نباتات و مواد طبيعية مع نتائج الأبحاث الحديثة لإنتاج منتجات غير ضارة بالبيئة , و هي ضد إجراء التجارب العلمية على الحيوانات و تساعد على تعليم المستهلكين في الحفاظ على البيئة, خلقت تسهيلات لمعالجة الهدر و تشجع مستهلكيها على إعادة استعمال العبوات من خلال إعادة ملئها.

المنافسين :

على مستوى صنف المنتج للشركة منافسين رئيسين : Red Earth الدولية , و Oriental Princess , أما المنافسين غير المباشرين فهم : Marks & Spencer , Crabtree & Evelyn و Estee Lauder .


السياسات و الممارسات :

تتبع هذه الشركة أسلوب تسويق بيئي في سياسات و ممارسات أعمالها . تتضمن القيم الأساسية الشركة على الاهتمام بالبيئة و الاهتمام و احترام حقوق الإنسان و مقاومة إجراء التجارب على الحيوانات عند تطوير المنتجات, و بالتالي تعتمد علاقات و عمل المنظمة على هذه القيم الجوهرية, و يتم تدريب الموظفين لمدة عشر أيام حول قيم المنظمة و منتجاتها. تسعى الشركة لتوليد الأرباح بالإضافة إلى الالتزام بمسئوليتها الاجتماعية و البيئية. تركز المنظمة على تخفيض استهلاك الطاقة و الماء في مكاتبها و متاجرها. و تشجع المنظمة على الاستخدام الأقصى للورق من خلال استخدام كلا الوجهين و إعادة استعمال الورق في تزيين الهدايا, و من اجل تخفيض تلوث البيئة الانبعاثات الغازية الناجمة عن السيارات تستخدم اقل عدد ممكن من سيارات الشحن بين مراكزها.

المنتج و التغليف :

تقدم الشركة منتجات عالية الجودة تعتمد على مكونات و خلا صات طبيعية و مع الاستخدام الأقل للكيماويات التي من الممكن أن تؤذي الحياة البشرية, تغلف الشركة منتجاتها بغلاف بسيط , و هي تستخدم اقل قدر ممكن من التغليف , و بالتالي يعلم المستهلكين بأنهم لا يدفعون مبالغ إضافية لقاء غطاء فاتن أو حملة إعلانية كبيرة.و تقتصر مهمة الغلاف على منفعته و تؤكد الشركة على أن مواد التغليف المستخدمة متينة و قابلة لإعادة التدوير عدة مرات.

السعر :

إن سعر هذه المنتجات هو أعلى من سعر المنتجات التي تعتمد على مكونات كيماوية. و لكن بالنسبة للمنتجات التي يتم استعمالها في العلن و يكون احتمال قيامها بدور علاقات عامة عاليا مثل القمصان و الحقائب, فإن أسعارها تكون عند مستوى اقل, لأنه من الممكن رؤيتها بسهولة من قبل الناس و بالتالي تساعد بطريقة غير مباشرة بالترويج لمنتجات الشركة و حملتها البيئية. يستطيع المستهلكين أن يعيدوا ملء العبوة, أو إعادة الزجاجة لإعادة معالجتها عند سعر خصم . و في كل مرة يستخدم فيها المستهلك خدمة إعادة الملء , يتم ختم بطاقتهم و يحصلون على خصم خاص, و بعد المرة السادسة يستطيعون اختيار قنينة (60ملم) مجانا من أي منتج , و هذا البطاقة صالحة لعام واحد. و لكن يشعر العديد من المستهلكين بأن منتجاتها غالية الثمن و الخصم قليل جدا.

الترويج :

محظور الإعلان عن المنتج نهائيا. و تستعمل الشركة الإعلانات فقط من اجل الحملات البيئية. و من اجل تزويد المستهلك بالمعلومات حول المنتجات تقوم لشركة بتزويد بروشورات للمستهلكين في منافذ التوزيع و ترسل نشرات مباشرة الى مستهلكيها الأعضاء. و السبب الرئيسي لإرسال نشرات شخصية للمستهلكين هو جعلهم يشعرون بالاهتمام و الرعاية الفردية, و تستعمل الشركة الورق القابل لإعادة التدوير لإنتاج ورق النشرات و البروشورات. و من اجل تشجيع المستهلكين على استعمال خدمة إعادة الملء , تم عرض لوحة كبيرة على واجهة كل منفذ. و تعلن الشركة عن خصومات موسمية , و لديها خطة لاستعمال الإنترنت كوسيلة اتصال مع مستهلكيها لتقليل استعمال الورق في إنتاج البروشورات و النشرات.

التوزيع :
هنالك تأكيد على منح أجواء صديقة للبيئة و مريحة داخل المتجر. و الموظفين مدربين على أن يكونوا صادقين و ودودين مع المستهلكين. و لتحسين الخدمة داخل المنافذ للشركة برامج تدريب منتظمة.

العلاقات العامة

تقوم الشركة بتوزيع بروشورات و نشرات من اجل الترويج لفكرة إعادة التدوير و إعادة الملء, و من وقت لآخر تقوم بحملات خاصة داخل المنافذ. و تركز الشركة حاليا على المراهقين الذين سيعملون للمرة الأولى في حياتهم من خلال تقديم النصيحة المجانية لهم في كتابة موجز عنهم , كتابة الطلبات و في الملابس. (Johri & Sahasakmontri,1998)



الترويج الدولي


تعريف الترويج الدولي

الترويج عبارة عن عملية اتصال بين البائع والمشتري أو بين المصدر والمستورد. والترويج الدولي يعني نقل رسالة من الشركة المصدرة إلى المستورد ( المشتري أو المستهلك ) أو الوسطاء بهدف إقناعهم وجعلهم أكثر تقبلاً لمنتجات الشركة.
ويتم الاتصال باستخدام المكونات الترويجيـة المتعددة والتي تسمى بمكونات المزيج الترويجي. والترويج الدولي لا يختلف عن الترويج المحلى في عناصره ولكن قد يضيف اعتبارات إضافية قد لا تظهر على نطاق محلي بينما تظهر على نطاق دولي ومن خلال عناصر المزيج الترويجي يتحدد مفهوم الترويج على نطاق دولي.



مكونات الترويج الدولي

1.
البيع الشخصي

2.
تنشيط المبيعات

3.
العلاقات العامة والنشر

4.
الإعلان التجاري

5.
المعارض التجارية

6.
الترويج

7.
المزيج التسويقي كوسيلة للترويج



أولاً: البيع الشخصي

الهدف من أي عملية تسويقية دولية هي الوصول إلى العميل الدولي خارج الحدود المحلية وذلك من خلال الاعتماد على الأفراد العاملين في المنشأة ولذلك فإن الأمور الشخصية في التسويق تلعب دوراً رئيسياً في نجاح أو فشل الشركة في
التعامل مع الجمهور، وهذا يعني أن على
الشركات أن تبحث أو تعتمد على المدخلات الشخصية من أجل بقائها وتقدمها، لذلك يأتي دور الاختيار الجيد والتدريب الجيد ونظام التعويض الجيد لرجال البيع.

ونظراً لأهمية البيع الشخصي في الأسواق الدولية وكذلك العلاقات الشخصية مع العملاء يمكن التطرق إلي أهم الإجراءات التي يقوم بها رجال البيع لإتمام البيع في الأسواق الدولية حيث تتلخص هذه الإجراءات في التالي:

-
البحث عن العملاء والاتصال بهم وإثارة اهتمامهم

-
الاستعداد والتحضير للتعامل مع العميل

-
التقديم للمنتج أو الخدمة

-
الإثبات والمرفقات المصاحبة مثل الكتالوجات
والبروشورات


-
التغلب على العقبات عند التفاوض مع العميل

-
الحصول على طلب الشراء من العميل

-
المتابعة مع العميل وضمان استمراره في التعامل



ثانياً: تنشيط المبيعات

من مكونات المزيج الترويجي تنشيط المبيعات وهي " مجموعة من الأعمال التي لابد من ممارستها لتحقيق هدف تنشيط عملية البيع " وتتوفر أمام إدارة التسويق الدولي تشكيله واسعة من الأنشطة التي تستخدم كوسيلة لتنشيط البيع، لذلك يجب اختيار الأكثر ملائمة لمنتجات الشركة وللأسواق التي تسعي للدخول إليها ضمن إمكانياتها. ومن أهم الوسائل المتاحة لنشاط البيع ما يلي :

-
الكتالوجات والنشرات

-
العينات

-
الأفلام والشرائح



ثالثا: العلاقات العامة والنشر

يمكن أن ينظر إلى العلاقات العامة على أنها جزء مكمل لجهود التسويق الدولي. والهدف من نشاط العلاقات العامة هو تحقيق الأهداف التي لا يمكن تحقيقها عن طريق وسائل الاتصال الأخرى. والعلاقات العامة هي " وظيفة اتصال تسويقية تنفذ برامج مصممة لكسب قبول الرأي العام " كما يجب النظر إليها على أنها جزء مكمل لجهود التسويق الدولي. إلا أن هناك بالطبع بعض الاستثناءات، ولكن الاتجاه هو نحو تنسيق نشاطات العلاقات العامة التي صممت لتحقيق أهداف التسويق. والهدف التسويقي لنشاط العلاقات العامة هو تحقيق الأهداف التي لا يمكن تحقيقها عن طريق وسائل الاتصال الأخرى.



رابعاً: الإعلان التجاري

يعتبر الإعلان من أكثر الطرق شيوعاً واستخداماً من قبل المسوقين الدوليين، إلا أن فاعليتها وقدرتها المحتملة في التأثير تعتمد على المناخ المهيأ للإعلان في الأسواق الأجنبية ذات الاهتمام. ويعتبر مناخ الإعلان هو وليد مجموعة من العوامل العاملة داخل النظام الاجتماعي الاقتصادي والثقافي والتي تحدد مدى رؤية هذا النظام للإعلان كنشاط مرغوب، وعند التفكير في استخدام الإعلان على نطاق دولي لابد من الأخذ في الاعتبار أهم المؤثرات التي تدخل في الحسبان عند دراسة ظروف الإعلان على المستوي الدولي وهذه المؤثرات يمكن تحديدها في العوامل الاقتصادية والاجتماعية والثقافية والسياسية والقانونية، والتنافسية بالإضافة إلى مدى توفر وكالات الإعلان الدولية



خامساً: المعارض التجارية

المعارض عنصر هام من عناصر المزيج الترويجي وبخاصة على نطاق دولي وهي أداة فاعلة لتنشيط المبيعات وعلى النطاق الدولي بشكل خاص، وتحرص الشركات العالمية على المشاركة في المعارض لتحقيق المزايا التالية:

1)
فرصة لجمع أكبر عدد ممكن من العملاء لتعريفهم
بالسلع وإطلاعهم المباشر على
المنتجات وخصائص تلك المنتجات.

2)
إجراء المفاوضات في العديد من الأمور التي تتحقق على مستوي البيع
الشخصي وهى فرصة للالتقاء بالمسؤولين المباشرين في تلك
الشركات العارضة.

3)
المعارض تجمع بين البيع الشخصي والإعلان عن السلعة
في وقت
واحد حيث يتم استخدام المطبوعات الخاصة بالشركة والمنتج أو الخدمة.

4)
تعتبر فرصة للتعرف على الشركة المنتجة للسلعة ومميزاتها
وإمكانياتها الإنتاجية
والتسويقية.

5)
التعرف على عملاء جدد لم يسبق لهم معرفة الشركة
وبذلك تتكون
تعاملات جديدة بين الشركات والعملاء المتوقعين.

6)
في بعض الأحيان يتم عقد صفقات بيع مع العملاء
الحاليين والمستجدين
.



سادساً: الترويــج

يختلف ترويج المبيعات عن وظيفة الإعلان أو البيع الشخصي حيث يشمل العديد من الأنشطة مثل الحصول على هدايا عند الشراء أو الحصول على نقاط عند الشراء بمبلغ معين وغير ذلك من المزايا ونظراً لأهمية ترويج المبيعات في الأسواق الدوليـة فإنه يفضل أن يصاحب أي نشاط إعلامي أو نشاط البيع الشخصي. وربما يستخدم أحياناً بدلاً من الإعلان أو البيع الشخصي ومن المعروف أن الكثير من الأسواق الفقيرة تحب أن تحصل على أشياء مجانية مثل العينات المجانية لبعض المنتجات والهدايا السابق ذكرها وعند ممارسة هذا النشاط في الأسواق الدولية نلاحظ أن هناك بعض الفروقات بين الأسواق في التعامل مع هذا النوع من النشاط.



سابعاً: المزيج التسويقي كوسيلة للترويج

درسنا في السابق مكونات المزيج التسويقي ( المنتج، السعر، التوزيع، الترويج)، وفي الترويج ذكرنا أن هناك مزيجاً يتمثل في الإعلانات والبيع الشخصي وترويج المبيعات وذكرنا أن هذه الأنشطة هي أوراق مساعدة لتجعل المشتري يقبل على المنتج أو العكس. والشئ الذي نريد التركيز عليه هنا أن المزيج التسويقي يؤثر على العملية البيعية للسلع والمنتجات بشكل فعال وذلك لأن مكونات المزيج التسويقي يختلف بين الأسواق العالمية فهناك أسواق تركز على الأسعار الرخيصة وهناك أسواق تتقبل الجودة في المنتج وهناك أسواق تحتاج درجة عالية من البرامج الترويجية وهناك أسواق تتطلب منافذ قريبة منها للوصول إلى السلعة أو الخدمة.

بعض التطبيقات العملية على مكونات المزيج التسويقي وكيف تستخدم هذه المكونات التسويقية كأدوات للترويج في الأسواق الدولية:

1)
المنتج كأداة للترويج

2)
التعبئة (التغليف) كأداة للترويج

3)
العلامة التجارية كأداة للترويج

4)
الضمان كأداة للترويج

5)
التوزيع كأداة للترويج

6)
التسعير كأداة للترويج




التسعير الدولي

تعريف التسعير الدولي

السعر هو أحد عناصر المزيج التسويقي الذي يؤثر مباشرة على دخل الشركة وأرباحها. والتسعير الدولي لايختلف عن التسعير المحلي في المفهوم ولكن في التطبيق حيث أن التسعير الدولي يتأثر بعوامل لاتواجه التسعير المحلي ويتأثر السعر في السوق الدولي بعدد كبير من المتغيرات مثل الرسوم الجمركية وغير الجمركية كما يتأثر بالعديد من العوامل البيئية المحيطة


أهمية التسعير الدولي

ينطلق أهمية التسعير الدولي من الاعتبارات مثل المنافسة الدولية والنظام الاقتصادي والاجتماعي والسياسي وسلوك المستهلك الدولي. لذلك فإن بعض الشركات تعطي أهمية كبرى للتسعير عند الحدود الدنيا لبدائل الأسعار المتاحة للمستهلك بينما تلجأ شركات أخرى للتسعير عند الحدود العليا لبدائل الأسعار مستفيدة من مركزها التنافسي وأسمها التجاري المشهور ولاشك أن على إدارة التسويق الدولي التفكير في كيفية تجاوز العوامل الخارجية المحيطة بسياسة التسعير للوصول إلى السعر الذي يحقق أهداف التسويق الدولي.



مستويات التسعير الدولي

كما ذكرنا في المقدمة فان إدارة التسويق تفكر في تسعير منتجاتها المصدرة للأسواق الخارجية خاصة موضوع مستوى أسعار التصدير، وهل يجب أن تكون الأسعار في مستوى الأسعار المحلية أو أقل من الأسعار المحلية أو أعلى من الأسعار المحلية وسوف نناقش هذه الخيارات أو الاحتمالات الثلاثة على النحو التالي :

أولاً: أسعار التصدير أكبر من الأسعار المحلية

ثانياً: أسعار التصدير في مستوى الأسعار المحلية

ثالثاً: أسعار التصدير أقل من الأسعار المحلية



العوامل المؤثرة في قرارات التسعير

التسعير عبارة عن عنصر من عناصر المزيج التسويقي لذا فإن قرارات التسعير يجب أن تكون مناسبة مع قرارات مكونات المزيج التسويقي الأخرى (السلعة، الترويج، التوزيع). وبما أن التسعير ما هو إلا أحد خواص السلعة فإن التسعير الدولي يتطلب مناقشة العديد من العوامل المرتبطة بالتسعير، والتي تؤثر على قرارات التسعير علي النطاقين الدولي والمحلي وتجعل الأسعار تتقلب مرتفعة ومنخفضة.



العوامل المؤثرة في قرارات التسعير

1)
التكاليف

2)
ظروف الطلب

3)
المنافسة والمنافسون

4)
القوانين والأنظمة الحكومية

5)
التضخم

6)
قنوات التوزيع

7)
الضرائب والرسوم الجمركية

8)
أسعار العملات

9)
تكلفة الشحن



1.
التكاليف Costs

تساهم تكلفة الشحن من بلد المصدر إلى المستورد تساهم في زيادة الأسعار أو خفضها لذلك تلجأ الشركات إلى التعامل مع شركات النقل العالمية الأقل تكلفة من مثيلاتها من الشركات الأخرى. ويكون لأسلوب أو وسيلة الشحن دور كبير في تحديد تكلفة المنتج في الأسواق الدولية.

2.
ظروف الطلب Demand Situation

العامل الأساسي في تحديد الطلب هو توفر المعلومات عن السوق وحجم الطلب واتجاهات المستهلك في السوق. وظروف الطلب تؤثر في التسعير من حيث أن الشركة لايمكن أن تتجاهل حجم الطلب على السلعة والخدمات ولذلك فمن غير الممكن التسعير عند ظروف الطلب المنخفض بأسعار تتجاوز تدافع المشترين للشراء، لذلك فإن زيادة الطلب يساهم في زيادة مقدرة المسوق من تحديد السعر العادل في الأسواق الخارجية وينمو الطلب على بعض السلع بشكل جيد في
أسواق خارجية معينة ويقل الطلب في
أسواق أخرى،



3.
المنافسة والمنافسون Competition and Competitors

تشكل المنافسة مستوي الحد الأدنى والحد الأعلى للتسعير فأسعار المنتجات المنافسة لها تأثير على حجم المبيعات ومستوى الأسعار المحلية، والقرار المطلوب في ظل المنافسة في مسألة التسعير هو هل يكون السعر أعلي أو نفس أو أقل من أسعار الآخرين ؟ وإضافة إلي المنافسين الحاليين هناك منافسون محتملون لم يدخلوا السوق بعد وحينما يدخلون إلي السوق فإنهم في الغالب يحاولون كسر حاجز السعر والدخول بأسعار منافسة قد تكون أقل من الأسعار السائدة، لذلك فإن المنافسة تشكل عاملاً هاماً من عوامل التسعير في الأسواق الدولية.

4.
القوانين والأنظمة الحكومية Government and Law

من المعروف أن للقوانين الحكومية تأثيراً على سياسة التسعير بحيث يمكن أن تتجاوب أو تتعارض مع اتجاهات الأسواق وعلى سبيل المثال: يتأثر نشاط التسعير بالأنظمة السائدة في البلد أو الأسواق الخارجية، فالتشريعات القانونية أو الحكومية قد تساهم في تقييد حركة وحرية التسعير، خاصة عندما تتدخل الحكومات في أسواق العملات فنجد أن الوضع التنافسي يتغير

5.
التضخم Inflation

تؤثر معدلات التضخم في تحديد أسعار المنتجات في الأسواق الدولية، وتتباين معدلات التضخم بشكل كبير بين الدول وفي حالة زيادة نسبة التضخم ترفع الدول أسعارها بنفس قدر الزيادة في نسبة التضخم وخاصة في حالة عدم وجود رقابة على الأسعار.

6.
قنوات التوزيع Channel Of Distribution

يؤثر طول قناة التوزيع على التسعير ويختلف من دولة لأخرى لأسباب متعددة وأولها اختلاف هوامش أرباح الوسطاء دولياً بالرغم من تشابه قنوات التوزيع. وتتأثر أسعار المنتجات تبعاً لطبيعة الإستراتيجية المتبعة من الشركات في الاعتماد على الوسطاء وطريقة نقل المنتجات. ويؤثر اختلاف القنوات على التكلفة بحيث يجعلها غير متساوية فلو تم استخدام قناة واحدة للتوزيع مثلاً للدخول إلى أكثر من سوق واحد فإن مستوى التسعير ليس بالضرورة أن يكون متساوياً.

7.
الضرائب والرسوم الجمركية Tax

وتختلف الضرائب من دولة لأخرى وتؤثر بشكل كبير في الأسعار وعادة ما تحمي الدول أسواقها بفرض رسوم على وارداتها من المنتجات الأمر الذي ينعكس سلباً على الأسعار. ونظراً لتفاوت الضرائب والرسوم بين الأسواق الدولية فإن الأسعار ترتفع أو تنخفض تبعاً للسياسة الضريبية المتبعة في الأسواق الأجنبية.

8.
أسعار العملات

يعتبر اختلاف العملات بين الدول من العوامل التي تؤثر في سياسة التسعير وعادة ما تحاول شركات التصدير البيع بأسعار عملات ثابتة حتى لاتتأثر التذبذبات المالية التي تطرأ على أسواق العملات الدولية. والمصدر يلجأ احياناً للتعامل مع أسعار عملاته المحلية بدلاً من العملات الأجنبية تفادياً لأي فروقات في أسعار العملات الدولية.

9.
تكلفة الشحن

حيث أن تكلفة الشحن من بلد المصدر على بلد المستورد تساهم في زيادة الأسعار أو خفضها لذلك تلجأ الشركات إلى التعامل مع شركات النقل العالمية الأقل تكلفة من مثيلاتها من الشركات الأخرى وبذلك يكون لأسلوب أو وسيلة الشحن دور كبير في تحديد تكلفة المنتج في الأسواق الدولية. لذلك سوف تخصص الجزء التالي للحديث عن التسعير وشروط التسليم الدولي.



التسعير وشروط التسليم الدولي

1)
السعر تسليم المصنع

2)
السعر تسليم الناقل

3)
السعر تسليم جانب الباخرة

4)
التسليم ظهر السفينة

5)
النفقات وأجور الشحن

6)
النفقات والتأمين وأجور الشحن

7)
أجور النقل المدفوع

8)
أجور النقل والتأمين مدفوعة

9)
استلام ظهر السفينة

10)
تسليم الناقل



1.
السعر تسليم المصنع ( EX) Ex- Factory

يقوم المصدر بتسليم البضاعة للمشتري من الشركة ( المستورد ) ويتحمل المستورد نفقات نقل البضاعة من مكان إنتاجها وحتى وصولها إلي أسواق المستورد أو مستودعاته، ويتحمل المستورد جميع نفقات إصدار أوراق ومستندات البضاعة
مثل
الفواتير وشهادة المنشأ والشحن وتخليص البضاعة.



2.
السعر تسليم الناقل Free Carrier (FC)

يعني أن المصدر يقوم بتسليم البضاعة إلي الناقل والذي يحدده المستورد، ويقوم الناقل بنقل البضاعة من مكان الإنتاج إلي مكان المستورد براً أو بحراً أو جواً حسب الاتفاق. وإذا لم ينص العقد صراحة من قبل المستورد الناقل فيمكن البائع أن يختار الناقل الملائم ضمن نطاق المكان المتفق



3.
السعر تسليم جانب الباخرة Free Alongside Ship (FAS)

يعني التزام المصدر بتسليم البضاعة بجانب السفينة في ميناء معين ويتحمل تكاليف نقل البضاعة حتى رصيف الشحن وأما المستورد فيتحمل جميع النفقات ومخاطر الفقدان والضرر الذي قد يلحق بالبضاعة في الميناء. كما يتحمل المستورد مسؤولية تكاليف تستيف البضاعة فوق ظهر السفينة ونقلها إلى بلد الاستيراد والتأمين عليها ونفقات إجراءات التصدير بميناء الشحن.



4.
التسليم ظهر السفينة Free On Board (FOB)

يلتزم المصدر بموجب هذا العقد بنقل البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن ويتحمل المستورد كافة التكاليف والمخاطر المتعلقة بفقد أو تلف البضاعة منذ عبورها لحاجز السفينة في ميناء الشحن وحتى وصولها الميناء الخاص ببلد المستورد بالإضافة إلى تكاليف شحن البضاعة من بلد المصدر على بلد المستورد.



5.
النفقات وأجور الشحن Cost &Freight (C&F)

يلتزم المصدر بموجب هذا العقد تسليم البضاعة على رصيف ميناء الوصول المحدد أو بلد الاستيراد ويترتب على ذلك دفع نفقات أجور الشحن الضرورية لإيصال البضاعة إلي ميناء المستورد المتفق عليه.



6.
النفقات والتأمين وأجور الشحن Cost Insurance & Freight (CIF)

يعني أن على المصدر نفس الالتزامات الواردة في مصطلح (C&F) مضافاً إليها الالتزام بالقيام بإجراء التأمين البحري ضد الخطر لصالح المستورد ويتحمل المصدر جميع التكاليف المذكورة في الحالة السابقة مضافاً إليها مسؤولية التأمين على الشحن حتى ميناء الوصول.



7.
أجور النقل المدفوع Carriage Paid To (CPT)

يتشابه هذا العقد مع عقد البيع FCA أي وضع البضاعة خالصة التكاليف تحت وصاية الناقل أياً كانت وسيلة النقل المستخدمة ويزيد عليه في أن المصدر يقوم بدفع تكاليف شحن البضاعة والتعاقد مع الشاحن على توصيل البضاعة إلى ميناء الوصول وكذلك فإنه يتحمل رسوم التخليص الجمركي على البضاعة المعدة للتصدير بخلاف العقد FCA.



8.
أجور النقل والتأمين مدفوعة Carriage & Insurance Paid (CIP)

يتشابه هذا البيع مع السابق CPT مع إضافة تكاليف التأمين على البضاعة حتى وصولها إلى ميناء الوصول وذلك على المصدر. وعلى هذا الأساس فإن المصدر يلتزم بوضع البضاعة تحت وصاية الشركة الناقلة مع تحمله تكاليف الشحن والتأمين بالإضافة إلى أن عليه تحمل تكاليف التخليص الجمركي على البضاعة المعدة للتصدير، وأما المستورد فيتحمل كافة التكاليف منذ وضع البضاعة تحت تصرف الناقل تماماً مثل عقد FCA باستثناء تكاليف الشحن والتأمين والتخليص.



9.
استلام ظهر السفينة Delivery Ex. Ship (DES)

يتضمن هذا العقد التزام المصدر بتسليم البضاعة خالصة التكاليف الخاصة بالشحن فقط على ظهر السفينة في ميناء الوصول، كما يتحمل رسوم التخليص الجمركي على الصادرات ومخاطر أو تلف البضاعة حتى وضعها تحت تصرف المستورد في ميناء الوصول.



10.
تسليم الناقــل FCA

يضع المصدر البضاعة خالصة من الجمارك في عهدة الناقل والذي تم تحديده من قبل المستورد ويقوم الناقل بإرسال البضاعة بأي وسيلة حسب طلب المستورد وعلى حساب المستورد وحتى الوصول إلى ميناء الاستيراد.




استراتيجية تسعير الصادرات

من المهم جداً أن يصاحب إستراتيجية التسعير الدولي عملية مراجعة للتسعير المحلي للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها إدارة التسويق الدولية. وربما يكون في مقدور الشركة المصدرة أن تتعامل مع التسعير الدولي بطريقة أكبر مقارنة بالتسعير المحلي. ومن الممكن السيطرة على التسعير من خلال اختيار إستراتيجية التصنيع للمنتج في بلد الاستهلاك او الشراء حيث يساهم ذلك في التخلص من مصاريف النقل والتعرفة الجمركية. وهناك عدة اساليب للتسعير :

1)
إستراتيجية كشط السوق السعري

2)
إستراتيجية الأسعار الاختراقية

3)
إستراتيجية التميز السعري



1.
إستراتيجية كشط السوق السعر ي Market Skimming Pricing

الهدف من إتباع هذه الإستراتيجية الحصول علي أرباح سريعة في أقصر وقت ممكن وتتضمن هذه الإستراتيجية وضع أعلى سعر ممكن في فترة زمنية قصيرة دون القلق من وضع الشركة في المدى الطويل في السوق الأجنبية وتستخدم المنشأة هذه الإستراتيجية إذا شعرت أن مستقبل منتجاتها غير مستقر أو احتمال ارتفاع التكاليف أو احتمال دخول منافسين.



2.
إستراتيجية الأسعار الأختراقية Market Penetrating Pricing

تتضمن هذه الإستراتيجية تحديد الأسعار بصورة منخفضة وذلك لإيجاد أسواق واسعة وتفترض هذه الإستراتيجية أن وضع السعر المنخفض هو بهدف الحصول على عوائد على المدى الكبير، والسعر المنخفض يمكن أن يحقق أمرين الأول أنه
قد لا
يشجع الآخرين على الدخول للأسواق وذلك لأن السعر الأقل قد يعني هامش ربح أقل، والثاني المحافظة على نصيب المنشأة من السوق بحيث لا يسمح للمنافسين التأثير على هذا الجزء من السوق.



3.
إستراتيجية التميز السعري Pricing Differentiation

ويعني ذلك اعتماد الشركة على أسعار غير موحدة للمنتج الواحد في أسواقها الخارجية المختلفة. ويتوقف تحديد السعر الذي يناسب كل سوق على عدة متغيرات أهمها القدرة الشرائية للسوق المستهدف في السوق الخارجي وأسعار المنافسين وطول قنوات التوزيع، وهو ينعكس على هوامش الربح المضافة لتكلفة الإنتاج والرسوم الجمركية وغير الجمركية المحصلة في بلد المستورد والمزايا التفضيلية التي تتمتع بها سلعة المصدر.



التوزيع الدولي

تعريف التوزيع الدولي



يمكن تعريف التوزيع الدولي بأنه ذلك النشاط الذي يحدد الوسيلة المستخدمة لكيفية وصول المنتج أو الخدمة من مكان إنتاجها إلى المستهلكين وذلك من خلال الوسطاء العاملين في مجال التوزيع في الأسواق الخارجيـة. ويعتبر التوزيع أحد عناصر المزيج التسويقي، والمنتج الجيد في ظل وجود قناة توزيع غير جيدة لا يحقق الهدف ومن التعريفات السابقة للتسويق عرفنا أن التسويق " هو عملية التدفق للسلع والخدمات من المنتج إلي المستهلك "



أهمية التوزيع الدولي

يعتبر نشاط التوزيع من أهم الأنشطة التسويقية خاصة عند التعامل مع الأسواق الخارجية حيث أن طبيعة الأسواق الخارجية وثقافتها وإمكانياتها المادية والبشرية كلها تساهم بشكل أو بآخر في كيفية وجوب عملية التدفق السلعي في تلك الأسواق لذلك فإن إدارة التسويق الدولي تسعى جاهدة في سبيل تحقيق أفضل الطرق للوصول إلى العملاء في الأسواق الخارجية وكما سيأتي لاحقاً في هذا الفصل سوف نلاحظ أن نشاط التوزيع واختيار قناة التوزيع من القرارات التسويقية الهامة التي لابد من دراستها نظراً لصعوبتها لأسباب عديدة منها وجود العديد من المؤسسات التسويقية المنافسة وما تملكها تلك المؤسسات من خبرات تراكمية في مجال التوزيع الدولي.



اختيار قنوات التصدير The Choice of Exporting Channels

يعتبر القرار المتعلق باختيار نوع القناة التصديرية التي سوف تستخدمها الشركة للدخول للأسواق الدولية من الأمور الصعبة، وذلك لوجود العديد من المؤسسات التسويقية الدولية، وتعدد الطرق المختلفة التي قد تشكل أنواعاً من الأنظمة البديلة للقناة. وبصورة عامة يخضع اعتبارات اختيار قناة التوزيع الدولية لعدة اعتبارات يمكن تحديدها في التالي :

1)
طبيعة السوق

2)
السلعة

3)
مدى توفر الوسطاء

4)
الاعتبارات المتعلقة بالشركة

5)
سياسة الحكومات



(
أ) طبيعة السوق Market Consideration

هناك مجموعة من العوامل التي تعمل كمحددات لقنوات التسويق التصديري ومنها على سبيل المثال: طبيعة وحجم السوق والتوزيع الجغرافي للعملاء وحاجات الطلب ومستوي الوضع الاقتصادي في السوق الدولي بالإضافة إلى مدى إمكانية السوق الدولي. وتعتمد إمكانية السوق على عوامل مثل الموقع، وحاجات العملاء، والوضع التنافسي، وتطور البنية التحتية، وتوفر الوسطاء داخل السوق، والاستقرار السياسي والعوائق القانونية.



(
ب) السلعة Product

تؤثر طبيعة السلعة على عملية اختيار قناة التوزيع وذلك للاختلاف الواسع في صفات المنتج مثل:

-
نوع المنتج

-
حجم المنتج

-
مراحل تطور المنتج

-
قابلية المنتج للتطوير والتلف

-
طبيعة المنتج الفنية.



(
ج) مدى توفر الوسطاءAvailability Of Middle Agents

تتأثر عملية اختيار المصدر لقناة التوزيع بطبيعة هيكل التوزيع الموجود في كل من بلد المصدر وفي السوق المستهدف، وبمدى توفر المؤسسات التسويقية داخل الأسواق الدولية . فإذا لم يتوفر الوسطاء الجيدون أو أنهم حالياً ملتزمون ببيع المنتجات المنافسة، فإنه يتعين على المصدر استخدام أسلوب الدخول المباشر، وفي بعض الحالات، وبسبب عدم توفر الوسطاء المناسبين قد تتخذ الشركة قرار عدم دخول السوق الأجنبي نظراً لعدم توفر الوسطاء







اختيار أعضاء القناة التوزيعية

1)
القدرة المالية أو المركز المالي

2)
حجم الشركة

3)
الشهرة أو السمعة المتميزة

4)
الخبرة التسويقية

5)
العلاقات مع الحكومة المحلية

6)
التغطية السوقية للأسواق المحلية

7)
القدرة على تقديم خدمات ما بعد البيع

8)
التشكيل والتوزيع

9)
الخبرة الإدارية



أولاً: مؤسسات التسويق الدولية

1)
التجار المحليون

2)
وكيل المنتج المصدر

3)
السمسار

4)
وكيل الشراء التصديري



ثانياً: المؤسسات التسويقية التعاونية

أ‌- الحاضنة التسويقية

ب‌- الاتحادات التصديرية



قنوات التصدير المباشر

1.
قسم التصدير المحلي

أ‌- قسم التصدير التابع

ب‌- قسم التصدير المستقل

ت‌- فرع مبيعات التصدير

2-
فرع المبيعات الأجنبي

3-
رجل المبيعات الطواف







التسويق الدولي والتجارة الدولية

تعريف الاعتماد المستندي

هو عقد بين البائع ( المصدر ) والمشتري ( المستورد ) يتعهد بموجبه البنك المحلي ( الطرف الثالث ) بأن يدفع للمصدر كامل قيمة العقد (الاعتماد) عند قيام الطرف المستورد بالوفاء بشروط العقد. وعقد فتح الاعتماد من العقود الرضائية التي تتم بمجرد اتفاق الطرفين المصدر والمستورد، ويشترط لصحته توافر الأركان العامة في العقود، ومن أهم البيانات التي يتضمنها هذا الاتفاق تحديد الحد الأقصى لمبلغ الاعتماد ومدته وسعر الفائدة ومقدار العمولة وكيفية استخدامه وطريقة رده وقد يقع هذا الاتفاق كتابة، ولكن في الغالب يفتح الاعتماد بناء على مراسلات يتبادلها الطرفان أو شفاهة أو بالتليفون أو بالتلكس وجرت العادة على أن ترسل البنوك للعميل في مثل هذه الحالات خطابا لتأكيد أو تثبيت فتح الاعتماد.



أهميــة الاعتماد المستندي

ذكرنا أن الاعتماد المستندي عبارة عن أداة أو وسيلة يمكن من خلالها توفير الثقة واليقين في المبادلات الدولية بين الأطراف المتعددة وأما بالنسبة لأهميته فترجع أهمية الاعتمادات المستندية في الفترة الراهنة إلي كونها من أهم وسائل تمويل وتنفيذ عمليات التجارة الخارجية فهي لاشك توفر جانباً هاماً من عوامل الثقة والأمان على المستوي الدولي فضلاً عن دقة الأداء وسرعة التنفيذ في نفس الوقت.



أطراف الاعتماد المستندي

يشارك في تنفيذ الاعتماد المستندي أربع جهات ويتحمل كل طرف مسؤولية المشاركة في هذا النشاط وذلك على النحو التالي:

1.
المستورد

وهو طالب فتح الاعتماد أو المشتري الدولي وتتمثل مسؤوليته في التزامه الكامل بشروط الاعتماد المستندي ودفع قيمة العقد حال وصول المستندات إلى البنك.

2.
المصدر

وهو المستفيد الأصلي من الاعتماد المستندي أو المسوق وتتمثل مسؤوليته في التزامه الكامل بالوفاء بجميع الشروط الخاصة بتوريد المنتجات أو الخدمات للمستورد وفي الوقت المحدد.

3.
البنك المحلي

وهو الطرف الثالث الذي يتعامل مع المستورد في بلد الاستيراد مع الطرف الرابع ( البنك المراسل) في بلد التصدير. وتتحدد مسؤولية البنك في القيام بدفع قيمة الاعتماد للبنك المراسل نيابة عن المستورد خصماً من حساب المستورد، ويتم الدفع وفقاً للاتفاق بين المستورد والمصدر في شروط الاعتماد المستندي.

4.
البنك المراسل

وهو البنك المفتوح له الاعتماد في بلد المصدر ويتحدد مسؤولية البنك المراسل في التأكد من الوفاء بشروط الاعتماد وسلامة المستندات الخاصة بالعملية التجارية وذلك نيابة عن المستورد أو البنك المحلي في بلد الاستيراد.



فوائد الاعتماد المستندي

يحقق الاعتماد المستندي عدة مزايا لكل من البائع (المصدر) والمشتري (المستورد) ومنها :

1)
يضمن الاعتماد المستندي للبائع أو المصدر الدولي استيفاء ثمن البضاعة المرسلة إلى المشتري الخارجي وتقديم المستندات المطلوبة والوفاء بشروط المستندات أو الاعتماد.

2)
يحقق الاعتماد المستندي إمكانية قبض الثمن عند القيام بفتح الاعتماد دون الانتظار لتحصيل قيمتها من المستورد الأصلي وهذا يحمي المصدر من مخاطر ضعف الأحوال المالية لدى المستورد.

3)
يحمي الاعتماد المستندي المستورد حيث لايقوم بدفع قيمة البضاعة إلا بعد التأكد من شحن البضاعة ومطابقتها للمواصفات وتسلمه المستندات الأصلية.

4)
يمكن أن يستفيد المصدر من الاعتماد المستندي في تحويل مشترياته من المواد الخام حيث يمكن أن يحصل على قيمة البضاعة بالكامل قبل شحن البضاعة.





خطوات الاعتماد المستندي

يرتبط الاعتماد المستندي بعدة تصرفات قانونية بعضها سابق لفتح الاعتماد وبعضها لاحق. وأما قبل الاعتماد يكون هناك اتفاق بين المصدر والمستورد على كافة التفاصيل الخاصة بالطلبية ثم يطلب المصدر فتح الاعتماد المستندي لصالحه من خلال البنك، وتنفيذاً لهذا الاتفاق يقوم البنك بإرسال خطاب اعتماد Letter Of Credit (L.C) إلى المصدر يخطره فيه فتح الاعتماد واستعداد البنك دفع كامل القيمة للمصدر حين وفاءه بالشروط ويقوم المصدر على ضوء ذلك البدء في الإنتاج للبضاعة وتجهيزها للشحن وبعد انتهاء التصنيع يتم شحن البضاعة وتقديم المستندات الأصلية التي تثبت البضاعة وكميتها وقيمتها وكذلك وثيقة الشحن إلى البنك في دولة المستورد وهي تفاوض بذلك البنك المحلي للمستورد وتقدم الأوراق مقابل استلامها قيمة البضاعة. وعندها يكون المستورد قادراً على استلام البضاعة بعد أن يدفع كامل قيمة البضاعة للبنك المحلي ويستلم المستندات الأصلية والتي تحتوي على بوليصة الشحن الأصلية.

أنواع الاعتماد المستندي

أولاً: الإعتـمادات من حيث القبول وعدم القبول .

ثانياً: الإعتمادات من حيث الدفع والتســــــــــــوية .



أولاً: الأعتمادات من حيث القبول وعدم القبول

1)
الاعتمادات القابلة للإلغاء من عدمه

توضح المادة السابعة من لائحة الأعراف الدولية للاعتمادات المستندية أن الاعتماد إما أن يكون قابلاً للإلغاء أو غير قابل للإلغاء ويجب أن تشير كل الاعتمادات وبوضوح إلي هذه الحقيقة وفي غياب هذه الإشارة فإن الاعتماد يصبح قابلاً للإلغاء. ويستطيع أي فرد وبدون إخطار مسبق القيام بإلغائه دون الرجوع للأطراف الأخرى.

2)
الاعتمادات المعززة من عدمه

تنص المادة العاشرة من لائحة الأعراف الدولية على أن البنك فاتح الاعتماد قد يطلب، بناء على طلب عميله، من بنك آخر في بلد المصدر أن يقوم بإضافة تعزيزه للاعتماد الذي أصدره، وفي هذه الحالة يصبح البنك المعزز ملتزماً بالدفع في مواجهة المستفيد، هذا إضافة إلى الالتزام الأصلي من قبل البنك فاتح الاعتماد.

3.
الاعتمادات القابلة للتحويل والتجزئة

تنص المادة (54) فقرة (أ) من لائحة الأعراف الدولية على أن المستفيد من الاعتماد ( المصدر) له الحق في أن يطلب من البنك تحويل الاعتماد كلياً أو جزئياً لمستفيد آخر أو عدد من المستفيدين. وتنص الفقرة (ب) من نفس المادة بأن الاعتماد لا يصبح قابلاً للتحويل إلا إذا نص على ذلك صراحة في الاعتماد.

4.
الاعتماد الدوار

الواقع أن تزايد حجم المبادلات والصفقات الدولية قد أدى إلى ضرورة تواجد هذه النوعية من الاعتمادات المستندية. فقد أسفر التطبيق العملي عن أهمية أن يصبح الاعتماد دائرياً سواء كان ذلك بالقيمة أو بالمدة. ويقصد بدائرية الاعتماد إمكانية تجدده بنفس الشروط وبنفس القيمة وذلك على فترات دورية يتم الاتفاق عليها. ويستخدم هذا النوع من الصفقات في حالة كبر الصفقات ورغبة المستورد في عدم تجميد أمواله بكامل قيمة الاعتماد.



ثانياً: الأعتمادات من حيث الدفع والتسوية

1.
اعتماد بالإطلاع

وهو الاعتماد الذي يتعهد فيها البنك فاتح الاعتماد بدفع قيمته فور تسليم المصدر للمستندات المطلوبة، بشرط أن تكون مطابقة للتعليمات الواردة في أصل الاعتماد وخالية من المخالفات والشروط.

2.
اعتماد القبول

وفي هذا الشكل من الاعتمادات لايتم دفع قيمة الاعتماد فور تلقي مستندات الشحن المطابقة للشروط والأحكام. ويقوم المستفيد (المصدر) بسحب كمبيالة بقيمة الاعتماد وإرفاقها بمستندات الشحن للقبول من المستورد وأحياناً البنك فاتح الاعتماد.

3.
اعتمادات الدفع المقدم

وهي التي يتم فيها الاتفاق على دفع جزء معين من قيمة الاعتماد للمستفيد قبل قيامه بشحن البضاعة وتسليم المستندات. وهنا يوقع المستفيد على إيصال بقيمة الدفعة المقدمة لصالح المستفيد، وعادة ما يطلب من المستفيد في هذه الحالة خطاب ضمان قبل أن يصير الاعتماد نافذ المفعول.

4.
اعتمادات الدفع الآجل

ويتشابه هذا النوع من الاعتمادات مع اعتمادات القبول، غير أن النوع الأول لايتم فيه تقديم كمبيالات للقبول، بل يتم الاتفاق على أن يكون الدفع بعد مدة محددة. ورغم ما يحيط هذا النوع من مخاطر، إلا أنها توفر فترة سماح للمستورد.

5.
الاعتماد المعاون أو المقابل

أحياناً يكون حجم الصفقة كبيراً ولا يستطيع المصدر بمفرده الوفاء بالتزاماته مثل شراء المواد الخام، وفي نفس الوقت قد لا يرغب المصدر في إعلام المستورد بذلك حتى لا تهتز ثقته بالمصدر، لهذا يلجأ المصدر إلى فتح اعتماد مقابل الاعتماد الأصلي الذي وصله من المستورد وذلك لشراء المواد الخام من السوق في سبيل صناعة البضاعة المطلوبة من المستورد.



التحصيل المستندي

الواقع أن التحصيل المستندي لا يختلف كثيراً عن الاعتماد المستندي، غير أن الأمر في التحصيل المستندي يبدأ بشحن البضاعة وإرسال المستندات بعد تمام التعاقد بين المصدر والمستورد دون أن يقوم المستورد بفتح اعتماد لصالح المصدر.
وعند وصول المستندات إلي بنك المستورد يتم إخطار المستورد بذلك ويتوجه المستورد إلى البنك لاستلام المستندات وسداد قيمة الفاتورة أو القبول بالتوقيع على كمبيالة، أو أي إجراء آخر يكون قد اتفق عليه بين المصدر والمستورد.



الحساب المفتوح

يتم بهذه الطريقة شحن البضاعة بدون مستندات ويستطيع المستورد استلام البضاعة بدون القيام بدفع القيمة مقدماً. ومن أهم مزايا هذا الأسلوب في الدفع هو البساطة وتوفير المصاريف التي كان يدفعها المستورد تحت وسائل الدفع الأخرى وبخاصة التي تدفع للبنوك. وعادة ما يتم الاتفاق بين المصدر والمستورد على موعد معين لدفع الفاتورة والذي يتحدد بمدة معينة من تاريخ الشحن أو من تاريخ استلام المستورد للبضاعة أو حسبما يتفق الطرفان على ذلك. وعلى الرغم من مرونة هذا الأسلوب إلا أنه لا يخلو من العيوب ومنها، عدم الحماية أو الضمان من مخاطر فشل المستورد في سداد قيمة الفاتورة.



الدفع المقدم

وبموجب هذا النوع من الأعتمادات يقوم المستورد بدفع قيمة البضاعة عند طلب الشراء أو دفع القيمة عند استلام البضاعة وعادة ما يطلب المصدر قيمة البضاعة مقدماً في عدة حالات أهمها ضعف المركز المالي للمستورد، أو عدم المعرفة بمخاطر الائتمان، أو عدم استقرار الأوضاع والظروف السياسية والاجتماعية والاقتصادية في دولة المستورد.

وتقلل هذه الطريقة درجة المخاطرة بالنسبة للمصدر في حين أن مخاطر هذه الطريقة بالنسبة للمستورد هي احتمالات عدم مطابقة البضاعة بعد وصولها لما هو متفق عليه يكون أكبر.



الكمبيالات

تعتبر الكمبيالة واحدة من أهم وسائل التمويل المستخدمة على نطاق واسع في مجال التجارة وهي عبارة عن أمر غير مشروط بالدفع صادر من شخص وهو الساحب (Drawer) يطلب فيه من شخص آخر وهو المسحوب عليه (Drawee) أن يدفع مبلغاً محدداً من المال لحامله أو لحسابه عند الطلب أو في تاريخ محدد.

والساحب عادة يكون المصدر، أما المسحوب عليه فهو المستورد وهو الطرف المسئول عن دفع قيمة الكمبيالة. وهناك نوعان من الكمبيالات :
كمبيالة
اطلاع، وكمبيالة قبول.

كمبيالة الاطلاع تعني وجوب الدفع من قبل المسحوب عليه وأما كمبيالة القبول تعني الدفع عند القبول ولو بعد استلام البضاعة لفترة محددة ومكتوبة على الكمبيالة.





التجارة المتقابلة

تُعرف التجارة المتقابلة بأنها اتفاق بين طرفين حكوميين أو غير حكوميين ويقوم الطرفان بمقتضاه بتبادل سلع أو خدمات يتم إدراجها في قائمتين إحداهما للصادرات والأخرى للواردات على أن لا يترتب على هذا التبادل التزام أي من الطرفين
بمدفوعات نقدية وإنما في سلع
وخدمات، ويسري الاتفاق لمدة زمنية محددة عادة ما تكون سنة.

وتعتبر التجارة المتقابلة من أقدم أنواع التجارة، وقد اختلفت التقديرات بشأن حجم التجارة المتقابلة، حيث تراوحت بين 5- 30% من حجم التجارة العالمية. والتجارة المتقابلة ماهي إلا تفويض حكومي بدفع قيمة السلع والخدمات المستوردة بأي وسيلة غير نقدية.

وهناك 6 أنواع للتجارة المتقابلة وهي على النحو التالي:

1.
المقايضة

والمقايضة تعتبر أبسط أنواع التجارة المتقابلة، إذ أنها تتضمن عملية مبادلة سلعة بسلعة وبشكل متزامن ومتساوٍ في القيمة ولا يترتب عليها أية تحويلات نقدية. وفي هذا النوع من التجارة المتقابلة يتم توقيع الأطراف على عقد واحد يحدد التزام كل طرف تجاه الآخر .

2.
الشراء المقابل

ويحدث هذا النوع من التجارة عندما يوجد عقدان متصلان أو مجموعة من اتفاقات البيع النقدي الموازية لعملية الشراء المقابلة. فعلى عكس المقايضة التي تتضمن عملية فردية. فإن الشراء المقابل يتضمن عمليتين منفصلتين، كل منها بقيمة نقدية محددة.

3.
التجارة التعويضية أو إعادة الشراء

التجارة التعويضية تعني قيام إحدى الشركات بتصدير آلات ومعدات ومصانع وتكنولوجيا أو حقوق المعرفة وبراءات الاختراع إلي شركة أو دولة أخرى، والتي قد تكون في إطار مشروع مشترك، وتقوم الشركة المصدرة بالحصول على جزء من ناتج هذا المشروع سداداً لقيمة الآلات والمعدات التي صدرتها.

4.
عملية الاتجار الثلاثية

تعتمد عملية الاتجار الثلاثية على أساس الاتفاق بين ثلاثة أطراف، تعني أنه عندما تكون البضاعة القادمة من الدول المستوردة لا تباع بسهولة، فإنه يمكن الاتفاق مع طرف ثالث ليقوم بعملية الشراء، ويدفع الطرف الثالث قيمة البضاعة بالعملة الحرة للبضاعة غير المباعة مقابل خصم معقول.

5.
عمليات الأوفست

عمليات الأوفست عبارة عن اتفاق بين طرفين بحيث يقوم الطرف الأول (المورد) بتوريد معدات أو سلع متقدمة تكنولوجياً وغالباً ما تكون في مجال الطائرات والأسلحة والمعدات العسكرية وأجهزة الفضاء والبحث العلمي، وذلك مقابل استرداد
قيمة هذه السلع في شكل نتائج
أبحاث، أو مكونات محلية، أو تقديم خدمات عسكرية وأمنية متنوعة.

6.
اتفاقية المقاصة

وهي عبارة عن حساب للمقاصة بين أطراف المقايضة دون الحاجة إلي أية عمليات نقدية. وذلك بوجود خط ائتمان في البنوك المركزية لأطراف التعاقد نظراً لأن التجارة في هذه الحالة تعتبر مستمرة، وتبادل المنتجات بين الدولتين يستهدف منه الوصول بحجم التجارة المتبادلة إلي قيمة معينة متفق عليها بدون تحويل نقدي.






اخلاقيات التسويق


يجب أن يتحلى كل مشتغل بالتسويق بالأمانة والإخلاص وحب مساعدة الآخرين ولكن كما تعرف أنه ليس كل شخص يتسم بهذهالصفات ولذلك يجب على كل شركة أن تطور نظاماً للأخلاق يكون واضحاً ومكتوباً يتبعه كل المشتغلين بالتسويق ومن خالفه يعاقب بما يستحق .

هذه القوانين الأخلاقية يجب أن تشمل التوزيع , العلاقات مع العملاء ، والمجتمع والشركات الأخرى وكل من له علاقة بالشركة والإعلان ، خدمات العملاء ، والتسعير ، والمنتجات وغيرها . وأعتقد أنه حتى وإن استطعنا أن نصل إلى دليل شامل لأخلاقيات التسويق لا بد أن تكون هناك بعض المواقف والحالات التي تكون لدى الشركة بعض الصعوبات في حلها ولكن شئ أفضل من شئ .

وإليك بعض الأمثلة التي قد تواجه الشركة وليس هناك خلاً لها ما عدا القرار المتحد من قبل أصحاب الشأن بناء على أخلاقياتهم وخلفياتهم وقوانين الشركة الأخلاقية .

مثال 1 : أنت تعمل في شركة تبيع السجائر وكنت لا تعتقد أن السجائر قد تسبب أمراض خطيرة ولكن أخيراً قرأت تقريراً طبياً صادر من جهة تثق فيها يقول أن التدخين سبب رئيسي لهذه الأمراض الخطيرة . ماذا يجب عليك أن تعمل ؟

مثال 2 : أنت مدير مسؤولا في شركة عن ترويج نوع معين من المنتجات توصل قسم التطوير والبحوث بالشركة إلى تغير طفيف لمواصفات المنتج وطلب منك من قبل الإدارة أن تعلن عن هذا المنتج بأنه منتج جديداً ومطور ماذا يجب عليك أن تعمل ؟

مثال 3 : أنت في حاجة إلى مدير منتج وهناك شخص ترك للتو العمل لدى شركة منافسة ويبحث عن عمل وهو على استعداد لأخبارك بجميع أسرار تلك الشركة المنافسة هل توظفه ؟

مثال 4 : هناك مشروع مهم ترغب في الحصول عليه وقد أخبرت بطريقة غير مباشرة بأن عليك أن تدفع هدية مقابل الحصول على هذا المشروع ماذا يجب عليك أن تعمل ؟

مثال 5 : عرفت أن هناك منافس سوف يعرض منتج جديد في اجتماع سري مع بعض موزعيه فقط وبطرقك الخاصة تستطيع أن ترسل أحد الأشخاص من عندك للتجسس هل تعمل ذلك ؟

مثال 6 : أحد موزعيك الكبار في منطقة مهمة يمر بظروف عائلية صعبة ستحتاج إلى وقت طويل لحلها أدى إلى انخفاض في المبيعات في تلك المنطقة والعقد يجيز لك الاستغناء عنه ماذا يجب عليك أن تعمل ؟



هذه بعض الأمثلة التي تواجهك كمدير وقد لا يكون هناك قوانين واضحة تجاهها فقرارك لكل مثال منها ينبع عن أخلاقك وخلفيتك ولكن يجب على كل شركة أن تضع سياسات أخلاقية عامة
يجب الرجوع إليها عند كل
حالة شك يواجهها أي موظف . ولا يكون هدفهم الوحيد هو الربح السريع لان ذلك يؤدي إلى عمل أشياء غير مستحبة في أعظم الأحيان .

إذن ما هي الأخلاقيات التي يجب أن تتحكم في التسويق؟ هناك رأي يقول أن المسوق يجب أن يتعامل في حدود الحرية المتاحة في السوق والنظام الجزائي المتبع من قبل السلطات المشرفة على السوق وتحت هذه المظلة لا يجب على الشركات والمدراء التخمين وعمل قرارات أخلاقية اكثر ما هو موجود في تلك القوانين والحريات المتاحة والشركات على أي حال لن يعملوا اكثر ما هو موجود في تلك القوانين .

والرأي الأخر لا يضع المسؤولية على النظام والحريات المتاحة في السوق بل يضعها على الشركات والأشخاص المسؤولين فيها ويقولون يجب أن يكون لدى الشركة مسؤولية اجتماعيه وأخلاقية عند اتخاذ القرارات التسويقية بغض النظر عما يسمح به النظام.

لذلك يجب على كل شركه ومدير تسويق أن يعملوا بنظره اجتماعيه وأخلاقية اكثر مما هو موجود في النظام وان ينظروا نظره طويلة من اجل راحة ومصلحة المستهلك والمجتمع بصورة عامه. وجود معايير أخلاقية تتحكم بالتسويق تساعد مدير التسويق لمواجهة كل المشاكل التي تواجهه خلال عمله . وتواجه الشركات العالمية مشكلة الأخلاقيات بين دوله ودوله ما قد يكون أخلاقيا أو عرفيا في دوله قد لا يكون مسموح به في دولة أخرى.




مثال7 : بعض الشركات العالمية لا يمكن أن يقدموا رشوه في بلدانهم ولكن عند ذهابهم إلى بلدان أخرى تجد أن الرشوة شئ متعارف عليه فلهذا يجب عليهم أن يعلموا هل يجب إعطاء رشوه ويتناسوا أخلاقياتهم لكسب مشاريع جديده أم يبقوا كل أخلاقياتهم ويفقدوا هذه المشاريع؟

هناك عدة هيئات ومنظمات طوروا قوانين ومعايير للأخلاقيات التسويق ومن افضل ما طلعت عليه معايير التسويق التي وضعتها جمعية التسويق الأمريكية والتي أرى أن معظم ما جاء فيها
يتوافق مع مجتمعنا السعودي
وقد عملت جاهدا أن أطور هذه المعايير مما يتوافق مع شريعتنا وعاداتنا وتقاليدنا وتجاهلت ما يتعارض مع تلك القيم وسوف انهج نفس النهج في توزيع أخلاقيات التسويق على وظائف التسويق المختلفة . هذه المعايير وافق عليها جميع الأعضاء المنتسبين إلى الجمعية الأمريكية وأتمنى أن أرى مثل هذه الجمعية وهي تعمل بالسوق السعودي وتحظى بالاهتمام واحترام لكل المشتغلين بالسوق.



·
مسؤوليات المسوق

يجب أن يتحمل المسوقين مسؤوليات نتائج أعمالهم وان تكون جميع أعمالهم وتصرفاتهم وقراراتهم لخدمة كل الجهات المستفيدة من خدماتهم ومنتجاتهم مثل العملاء والمنظمات وان يكون الهدف من تقديم هذه الخدمات هو العمل على مصلحة كل من له علاقة بالشركات بكل أماته ونية صادقه.

·

كل أعمال المسوق لابد أن تنبع من الآتي:

1-
عدم عمل أي شيء يكون فيه أي أذى لأي شخص بقصد

2-
تطبيق جميع القوانين والأعراف

3-
عدم إعطاء أي معلومات مغلوطة عن مؤهلاتهم وخبراتهم

4-
العمل بكل صدق لتطوير المعايير المهنية والأخلاقية العدل والصدق

يجب على كل المشتغلين بالتسويق المحافظة على الصدق في تعاملهم والعدل في عملهم وان يكون تطوير مهنة التسويق دائما أمام أعينهم كهدف يجب أن يحقق ومن اجل ذلك يجب عليهم .

1.
ان يكونون صادقين عندما تعاملهم مع العملاء والموظفين والموزعين والموردين والجمهور الذي يتعاملون معهم .

2.
عدم التعامل في معاملات تجاريه وخلافها فيها تعارض مصالح أي بعد اخذ الموافقة من الأطراف المعنية

3.
عند عقد اي اتفاقيه لابد أن يكتب عقد يوضح جميع المصاريف اللازمة والقانونية .

·

حقوق وواجبات الأطراف المعنية في التبادل التجاري

جميع الأطراف ذات العلاقة في عملية التسويق يجب أن يتوقعوا الآتي :

1.
السلع والخدمات المقدمة يجب أن تكون خالية من كل عيب وأمنه للاستخدام التي من أجله اشتريت .

2.
الصدق في الإعلان وجميع المعلومات عن السلعة وأن لا تكون المعلومات المقدمة مخادعة أو مظللة .

3.
يجب أن تنهى جميع الالتزامات المالية أو غيرها من الأطراف بالصدق وحسن النية .

4.
الوصول إلى طرق واضحة داخلية لتسوية المشاكل وخاصة الشرائية .



من القوانين السابق ذكرها يفهم أنها تشمل كل الأعمال التي يقومون بها المسوقون وللإيضاح سوف تذكر بعض المعايير التي يجب أن تتبع من قبل المتسوقين وتشمل :

فيما يتعلق بتطوير السلع وإدارتها



1.
الإفصاح عن المخاطر الممكن أن تنتج عن استعمال السلعة أو الخدمة .



2.
توضيح أي جزء أو محتوى من محتويات السلعة الذي عند تغييره أو فقده قد يؤدي إلى تغيير المنتج أو يؤثر على قيمة الشراء



3.
توضيح أي من مواصفات السلعة التي تزيد السعر في حالةإضافته .





‌ب. فيما يتعلق في مجال الترويج



1.
الابتعاد عن الإعلان المظلل أو المخادع .

2.
الابتعاد عن الضغوط العاطفية وأساليب البيع الملتوية .

3.
تجنب ترويج المنتجات المخادعة .



‌ج. فيما يتعلق في مجال التوزيع



1.
عدم التحكم ف ي مدى توفر السلع من آجل الاستغلال .

2.
عدم التحكم في تجار التجزئة من آجل تأثير على قرار اختيارهم للسلع .



‌د. فيما يتعلق في التسعير



1.
عدم التورط في القافية السعرية هدفها التحكم في السوق .

2.
الكشف جميع التكاليف المتعلقة بشراء أي سلع .



‌ح. فيما يتعلق في مجال بحوث التسويق

1.
يمنع منعاً باتاً البيع أو تجميع الأموال تحت غطاء عمل بحث تسويقي .

2.
المحافظة على وحدة البحث بعدم تجاهل أي جزء من البحث أو تفسير البيانات بطريقة غير علمية .

3.
معاملة العملاء والمتعاونين في البحث بكل عدل .



‌خ. العلاقات الوظيفية

لا بد أن يعرف المتسوقون أن تصرفاتهم سوف تؤثر على العاملين الآخرين في الشركة ولذلك يتوجب عليهم عدم طلب أو تشجيع الآخرين على عمل أي شئ لا أخلاقي . ولذلك يجب عليهم :



1.
المحافظة على سرية أي معلومات .

2.
الوفاء بالتزاماتهم ومسؤولياتهم في العقود والاتفاقيات في الوقت المحدد.

3.
الامتناع عن أخذ عمل الآخرين كلياً أو جزئياً ونسبة إلى القسم بدون أي تعويض مادي أو موافقة صاحب العمل .

4.
الابتعاد عن تحقيق المصلحة الشخصية على حساب مصلحة العمل.




تأسيس حوكمة الشركات فى الاقتصادات

الناميةوالصاعدة والانتقالية

ما هى أهميةحوكمة الشركات؟

ليس هناك سوى قليل من الموضوعات التى يمكن أن تفوق فى أهميتها تلك الأهمية التى تحظى بها حوكمة الشركات بالنسبة لمنشآت الأعمال الدولية وبرامج التنمية. ويرجع ذلك إلى سلسلة من الأحداث التى وقعت فى خلال العقدين الأخيرين، والتى كانت السبب فى هذه الأولوية التى تتمتع بها الموضوعات المتعلقة بحوكمة الشركات لدى كل من مجتمع الأعمال الدولية، ومؤسسات التمويل الدولية. وكانت الانهيارات المذهلة لمنشآت الأعمال – مثل الفضيحة الشهيرة لبنك الاعتماد والتجارة الدولي، وكارثة بنوك الادخار والإقراض Savings and Loan Banks فى الولايات المتحدة، والفجوة الكبيرة بين مرتبات ومكافآت المسئولين التنفيذيين فى الشركات وبين أداء تلك الشركات – هى القوة الدافعة وراء طلب التغيير فى الدول المتقدمة. وحديثاً جداً فقد كانت الفضائح والأزمات المالية الكبرى، والانهيارات المؤسسية فى شرق آسيا، وروسيا، والولايات المتحدة هى التى أتت بموضوعات حوكمة الشركات إلى مركز الصدارة فى الدول النامية،والأسواق الصاعدة، والاقتصادات الانتقالية.

وكانت كل هذه الأحداث تصور أن نقص حوكمة الشركات، يؤدى إلى تمكين ممن يعملون فى داخل الشركة – من المديرين، وأعضاء مجلس الإدارة، أو الموظفين العموميين – من نهب الشركات أو الخزائن العامة على حساب المساهمين، والدائنين وغيرهم من أصحاب المصالح ( مثل العاملين، والموردين، والجمهور العام وما إلي ذلك ). وفى الاقتصاد العالمي السائد فى هذه الأيام، فإن الأمر الأكثر احتمالاً هو ازدياد معاناة الشركات والدول ذات النظم الضعيفة للحوكمة من الآثار الخطيرة لذلك. هذا إلى جانب، وعلاوة على ما يلحق بها من فضائح وأزمات مالية. أما ما يتزايد وضوحه بشدة فهو أن الطريقة التى تحكم بها الشركات – حوكمة الشركات – هى التى تقرر – إلى أكبر حد – ليس مستقبل ومصير كل شركة بمفردها وعلى حدة، بل مستقبل ومصير اقتصادات بأكملها فى عصر العولمة الحالى.

وقد أدت العولمة وتحرير الأسواق المالية إلى فتح أسواق دولية جديدة تتيح إمكانيات تحقيق أرباح مذهلة، إلا أنها أيضا قد عرضت الشركات للمنافسة الشرسة ولقدر كبير من التذبذبات الرأسمالية. وقد أصبحت منشآت الأعمال الوطنية تعلم كما يعلم مديرو الشركات، أن الشركات لكى تتوسع وتصبح قادرة على المنافسة دوليا،  إنها تحتاج إلى مستويات من رأس المال تتعدى إمكانيات مصادر التمويل التقليدية.

وأصبح الإخفاق فى جذب المستويات الكافية من رأس المال يهدد وجود المنشأة ذاتها، وقد تكون له آثار شديدة الوطأة على الاقتصادات بالكامل. وعلى سبيل المثال، فإن عدم كفاية رأس المال، يعمل على محو القدرة التنافسية للمنشآت، وعلى إلغاء الوظائف، فضلا عن إضاعة المكاسب الاجتماعية والاقتصادية التى لم يتم الحصول عليها إلا بشق الأنفس، وهو ما يعمل على تفاقم واستفحال الفقر. والمنشآت التى لا تتمكن من جذب رأس المال تخاطر بأن تتحول إلى مجرد العمل فى البيع والتوريدات للشركات العالمية متعددة الجنسية، أو إلى ما هو أسوأ من ذلك، فأنها عندما لا تتمكن من المنافسة يجرى تركها خارج حلبة الأسواق الدولية تماما، بينما يخاطر الاقتصاد بأكمله بعدم قدرته على الاستفادة من مزايا العولمة.

وقد أدت الأزمات المالية الأخيرة التى فجرها الفساد وسوء الإدارة إلى أن تصبح عملية جذب المستويات الكافية من رأس المال بصفة خاصة متسمة بقدر كبير من التحديات. ولقد كلفت تلك الأزمات المستثمرين مليارات الدولارات، وأدت إلى تخريب الجدوى المالية للشركات. كما أسهمت أيضا فى ازدياد ونشاط المساهمين والمنافسة على الاستثمار. وقد أصبح المستثمرون الآن، وخاصة المؤسسات الاستثمارية، يعلنون بوضوح أنهم ليسوا على استعداد لتحمل نتائج الفساد وسوء الإدارة. كما أصبح المستثمرون، قبل الالتزام بأى قدر من التمويل، يطلبون الأدلة والبراهين على أن الشركات تجرى إدارتها وفقا للممارسات السليمة للأعمال التى تؤدى إلى تقليل إمكانيات الفساد وسوء الإدارة إلى أقل حد ممكن. وفضلا عن هذا، فإن المستثمرين والمؤسسات سواء فى بوجوتا، أو بوسطن أو بكين أو برلين يريدون أن يتمكنوا من تحليل ومقارنة الاستثمارات المحتملة وفقا لنفس معايير الشفافية، والوضوح والدقة فى القوائم المالية قبل أن يقدموا على الاستثمار. وفى الواقع، فإن قيام منشأة الأعمال ذات المصداقية التى يمكنها الصمود للاختيارات الدقيقة والفحص من جانب المستثمرين الدوليين قد أصبح أمراً يتعدى مجرد التسويق العالمي، بل لقد اصبح أمراً أساسياً بالنسبة للشركات المحلية ولكافة الاقتصادات كى تنمو وتزدهر.

وخلاصة القول، أن المستثمرين يسعون إلى الشركات التى تتمتع بهياكل حوكمة سليمة. و"حوكمة الشركات" هى تلك المجموعة من “قواعد اللعب" التى تجرى
بموجبها إدارة الشركة داخليا. كما يتم وفقا لها إشراف مجلس الإدارة على الشركة، بهدف حماية المصالح والاستثمارات المالية للمساهمين، الذين قد يقيمون على بعد آلاف الأميال من الشركة" وبعيدين جداً عن إدارة المنشأة. وكما تتطلب الحوكمة الجيدة وجود الشفافية، حتى يتمكن أفراد الشعب من الحكم بشكل فعال على مدى قيام الحكومة بخدمة مصالحهم، فإن الشركات يجب عليها أيضا أن تعمل بطريقة ديمقراطية شفافة حتى يتمكن أصحابها من اتخاذ القرارات الصائبة بشأن استثماراتهم. وهذه – الإجراءات الديمقراطية الشفافة – هى لب وجوهر حوكمة الشركات.

أما ما يجرى إغفاله غالبا فهو أن حوكمة الشركات لها أهميتها بالنسبة لشركات القطاع العام بنفس قدر أهميتها بالنسبة لشركات القطاع الخاص. وقد بدأت الجهود المبذولة لغرس حوكمة الشركات فى منشآت القطاع العام تلقى مزيداً من الاهتمام مؤخراً. وعادة ما يكون هذا هو الحال عندما تحاول الدول القضاء على انتشار الفساد فى القطاع العام، أو عندما تعمل تلك الدول على إعداد مؤسسات القطاع العام للخصخصة. وفى أى سيناريو من كليهما فإن إجراءات الحوكمة السليمة للشركات تساعد على ضمان حصول الجماهير على عائد عادل على الأصول الوطنية.

كيف يمكن لحوكمة الشركات أن تساعد الشركات والاقتصادات الوطنية ؟

هناك عدة طرق يمكن بها لحوكمة الشركات أن تساعد بها الشركات  الاقتصادات على اجتذاب الاستثمار، وان تدعم بها أساس الأداء  لاقتصادى طويل الأجل والقدرة التنافسية.

أولاً:
أن طلب الشفافية فى عمليات الشركات، وفى إجراءات المحاسبة والمراجعة،وفى عمليات الشراء، وفى كافة ومختلف الأعمال، يؤدى إلى مهاجمة حوكمة الشركات لجانب العرض فى عمليات وعلاقات الفساد. إذ أن الفساد يؤدى إلى تجفيف موارد الشركات ومحو قدرتها التنافسية، وإلى نفور المستثمرين بعيداً عنها.


ثانيا:
إن إجراءات حوكمة الشركات تعمل على تحسين إدارة المنشأة من خلال مساعدة مديري الشركات ومجالس الإدارة على وضع استراتيجية سليمة للشركة، وضمان عدم القيام بعمليات الاندماج والاستحواذ إلا لأسباب سليمة تدعو إليها حاجة المنشأة، والتأكد من أن نظم المرتبات والمكافآت تعكس الأداء. وهذه الإجراءات هى التى تساعد الشركات على اجتذاب الاستثمارات بشروط مواتية وعلى تعزيز وتحسين أدائها.


إن الفوضى هى النتيجة لغياب القواعد والهياكل الملزمة. وفى ظل مثل تلك الظروف تصبح الأعمال وكأنها ليست سوى “رأسمالية الكازينو “حيث تصبح الاستثمارات ببساطة مجرد مقامرة أو مراهنات. مراهنات على أن يفي الأفراد بما يقولون، ومراهنات على أن المنشآت تقول الحقيقة، ومراهنات على أن العاملين سيحصلون على أجورهم ومراهنات على أن الديون سيتم الوفاء بهم.

إن كل ما تدور حوكمة الشركات حوله بالمعنى الواسع هو كيفية إقامة هيكل يسمح بقدر كبير من الحرية فى نطاق أحكام القانون. وتتضمن بعض التغييرات الرئيسية اتباع المعايير الدولية للشفافية والوضوح، والدقة فى القوائم المالية حتى يمكن للمستثمرين والدائنين أن يقارنوا بسهولة بين الاستثمارات المحتملة.



وقد بدأت جهود تحسين حوكمة الشركات عن طريق وضع معايير دولية منذ نحو 15 عاماً مضت، واكتسبت كثيراً من الزخم مؤخراً. وكان التحرك في هذا الاتجاه بقيادة منظمة التجارة العالمية (WTO) والدول الأعضاء بها. وقد تضمنت تلك الجهود وضع المعايير التى تساعد الشركات على النمو والتوسع عبر الحدود عن طريق إقناع
المستثمرين والدائنين أنه يمكنهم الاستثمار بثقة فى دولهم أو فى المنطقة. ومن أجل هذا الهدف، قامت الأجهزة المحاسبية والاتحادات الوطنية للمحاسبين بالعمل لوضع مجموعة من معايير المحاسبة الدولية.


وبالإضافة إلي ذلك، فقد قام البنك الدولى، ومعظم بنوك التنمية الإقليمية، ومختلف هيئات وأجهزة التنمية الوطنية بالبدء أو التوسع، فى برامج حوكمة الشركات فى عدة السنوات الخيرة، وبالمثل فقد قامت المؤسسات المتصلة بالأعمال مثل مركز المشروعات الدولية الخاصة (CIPE التابع للغرفة التجارية الأمريكية، بوضع حوكمة الشركات على قمة اهتماماتها. كما قامت المراكز الفكرية Think Tanks وجمعيات واتحادات العمال فى جميع أرجاء العالم النامى والاقتصادات الانتقالية بتركيز واردها على حوكمة الشركات.

هذا، وتحظي حوكمة الشركات بدرجة كبيرة من الاهتمام فى الدول المتقدمة أيضا. ففى الولايات المتحدة هناك قدر كبير من الشعور بعدم الراحة بشأن استقلال “المراجعين المستقلين “وهو ما يمكن مشاهدته فى الضجة الإعلامية التى حدثت مؤخرا والتى تحيط بانتهاك القواعد التى تحظر على المراجعين أن يقوموا بالاستثمار فى الشركات التى يقومون بمراجعتها. وكان إفلاس شركة إنرون (Enron) هو محط الأنظار فى هذا الصدد. وبصفة أكثر عمومية، فإن المجتمعات الصناعية المتقدمة، قد تحققت أنه لاجتذاب الاستثمار والمنافسة علي المستوي الدولي فلابد من إصلاح وتقوية الحوكمة ومن ثمَّ، فإن لجنة كادبوري في المملكة المتحدة، ولجنة فينو في فرنسا، ومنظمة التعاون الاقتصادي والتنمية ( OECD ) ولجنة كينج بشأن حوكمة الشركات في جنوب إفريقيا، قامت كلها في السنوات الأخيرة بإصدار إرشادات جديدة لحوكمة الشركات.

مازال العمل في بدايته:

علي الرغم مما أدته تلك الإرشادات الجديدة لحوكمة الشركات من مساعدة للشركات والدول في اجتذاب الاستثمار وتحسين الأداء، فإن الفضائح المالية وهروب رؤوس الأموال ما يزال يضرب الأقتصادات في جميع أرجاء العالم. ومن ثمَّ فإن الارشادات الموجودة حاليا، ينبغي النظر إليها باعتبارها مكونا واحداً من بين عديد من المكونات الضرورية وغير الكافية – حتى الآن –لإقامة نظام سليم لحوكمة الشركات.

ولكي يكون لإجراءات حوكمة الشركات أثر محسوس في أي اقتصاد فلابد من وجود مجموعة حديثة ونافذة من النظم الديمقراطية الرئيسية، وتشريعات السوق، بما في ذلك نظام قانوني لتنفيذ العقود وحقوق الملكية. وعلي أية حال، ففي معظم الاقتصادات النامية عادة قد تكون المؤسسات التشريعات الخاصة بالأسواق الصاعدة ضعيفة. ونظراً لهذه الظروف فأن غرس حوكمة الشركات في الأسواق النامية والصاعدة يتطلب ما هو أكثر من مجرد تصدير النماذج الجيدة لحوكمة الشركات والتي تعمل بصورة طيبة في الأقتصادات المتقدمة. إذا يجب توجيه اهتمام خاص نحو إنشاء المؤسسات والتشريعات السياسية والاقتصادية التي يجري وضعها وفقاً للاحتياجات الخاصة لكل دولة والتي تعطي الشركات شيئاً من القوة.

إن النضال من أجل غرس حوكمة للشركات تتسم بالدقة والصرامة لا ينتهي بمجرد وضع تلك التشريعات والمؤسسات السياسية والاقتصادية الرئيسية. إذ أن التشريعات والمؤسسات جيدة التصميم والأعداد لا يمكن أن تؤدي إلا إلي تنفيذ الإرشادات والدساتير الموجودة فعلاً لحوكمة الشركات. وإذا ما فشلت تلك
الإرشادات أو الدساتير في تناول الموضوعات الرئيسية لحوكمة الشركات، فإن التشريعات ذاتها – مهما كانت درجة جودتها – لن يكون في إمكانها تقديم الحلول.

وفي الواقع، فإن هذا هو الحال غالباً. وقد أخفق كثير من الدساتير، بما في ذلك مبادئ منظمة التعاون الاقتصادية والتنمية ( OECD Principles )، في تناول ومعالجة بعض موضوعات حوكمة الشركات، التي إذا تركت دون فحص أو مراجعة، فق تؤدي إلي إحداث الفوضى في الاقتصادات النامية والمتقدمة. وأحد أوجه الضعف الشديدة في الإرشادات الحالية هو أن القواعد لا تطبق علي كافة الشركات بدرجة متساوية. وعلي سبيل المثال فإن الإرشادات لا تنطبق علي الشركات غير المقيدة بالبورصات، وهناك جزء كبير منها مملوك عائلياً. ومع ذلك فإن الشركات المملوكة عائليا تسيطر علي كثير من اقتصادات الدول النامية، وتبرز بشكل ظاهر في بعض الاقتصادات المتقدمة. ويتطلب الأمر وضع معايير واضحة، قابلة للتنفيذ، لمنع عمليات الإقراض المرتبطة غير السليمة – والتي تمارس علي نطاق واسع
في بعض الاقتصادات المتقدمة والنامية، كما تعتبر مسئولة عن الأزمات المالية الأخيرة في شرق آسيا وأوربا الشرقية. وباختصار، ولكي تصبح الإرشادات الموجودة فعالة، فإن الأمر يستلزم إضافة لها تتناول تلك الأنواع من موضوعات حوكمة الشركات.


ولهذه الاسباب، قام مركز المشروعات الدولية الخاصة ( CIPE ) بإنشاء مجموعة عمل لحوكمة الشركات، مكونة من خبراء في حوكمة الشركات كي تقوم بتقييم الإطار المؤسسي في الاقتصادات النامية والصاعدة والانتقالية، وكذلك بالنسبة لإرشادات منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية OECD، حتى يمكن تحديد الآليات اللازمة لتنفيذ حوكمة الشركات بشكل فعال في جميع أرجاء العالم.

ثالثاً:
أن اتباع معايير الشفافية فى التعامل مع المستثمرين والدائنين، يؤدي إلي قيام نظام قوى لحوكمة الشركات يساعد على منع وقوع الأزمات الدورية فى الجهاز المصرفى، حتى فى الدول التى لا يتم فيها تداول معظم أسهم شركاتها فى بورصات الأوراق المالية. كما يساعد اتخاذ الخطوة التالية واتباع إجراءات الإفلاس على ضمان وجود طرق للتعامل مع حالات إخفاق وتوقف منشآت الأعمال، تتسم بالعدالة بالنسبة لكافة أصحاب المصالح. بما فى ذلك العاملين، وأصحاب المنشأة، والدائنين. وبدون وجود الإجراءات الكافية للإفلاس، بما فى ذلك نظم تنفيذها، فلن يكون هناك سوى القليل الذى يمكن عمله لمنع من يعملون فى داخل المنشأة المعسرة من تجريدها لحسابهم الخاص مما يكون فيها من قيمة متبقية. وقد حدث هذا على نطاق واسع فى أثناء كثير من جهود الخصخصة فى الدول والأسواق الصاعدة والانتقالية، وكانت له نتائج مدمرة.


رابعاً:
أظهرت البحوث التى أجريت مؤخراً، أن الدول التى توافرت بها حماية أقوى لمصلحة مساهمى الأقلية عن طريق حوكمة الشركات، تمتعت أيضا بوجود أسواق مالية أكثر ضخامة وأكثر سيولة. كما تظهر المقارنات بين الدول التى تضع قوانينها على أساس تقاليد قانونية. أن تلك الدول ذات النظم الضعيفة تكون فيها معظم الشركات مملوكة أو تحت سيطرة قلة من المستثمرين الحاكمين بدلا من هيكل الملكية واسع الانتشار. ومن ثم، فإنه فى الدول التى تحاول جذب صغار المستثمرين – سواء أكانوا محليين أم أجانب – تكون حوكمة الشركات بالنسبة لها على قدر كبير من الأهمية من ناحية الحصول على العملة الصعبة المكتنزة فى بطون الحشايا أو “تحت البلاطة “لدى المستثمرين الاحتماليين. ويمكن لهؤلاء المستثمرين، مجتمعين أن يمثلوا مصدراً لمبالغ ضخمة لاستثمار طويل الأجل.


أما ما هو أكثر، فإن غرس ممارسات حوكمة الشركات يؤدى بدرجة كبيرة إلى تعزيز ثقة الجمهور بنزاهة عملية الخصخصة، كما يساعد على ضمان تحقيق الدولة لأفضل عائد على استثماراتها. وهو ما يؤدى بدوره إلى زيادة العمالة والنمو الاقتصادى.

الحاجة ماسَّة إلى حوكمة الشركات



على الرغم من أن غرس حوكمة الشركات يعمل بوضوح لمصلحة المنشآت والدول، فإن تسارع خطى العولمة قد جعل الحاجة ماسة وعاجلة لحوكمة الشركات. ويتطلب غرس الحوكمة السليمة أن تقوم الشركات والحكومات الوطنية ببعض
التغييرات الهامة. فيجب على الشركات أن تغير الطريقة التى تعمل بها. ويجب على الحكومات أن تنشئ، وان تحافظ على، الإطار التشريعي والمؤسسي المناسب لذلك.












Attitude changes everything

الجدول الدراسي

 


الساعات المكتبية

الاحد : 12-1

الاثنين : 10-11 ,11-12 , 12-1

الثلاثاء :12-1

أرقام الاتصال

Email : mt.abdullah@mu.edu.sa

 

أعلان هام

إعلان هام

حكمة

أن تضيء شمعة صغيرة خير لك من أن تنفق عمرك تلعن الظلام


لا يحزنك إنك فشلت مادمت تحاول الوقوف على قدميك من جديد

سأل الممكن المستحيل : أين تقيم ؟ فأجابه في أحلام العاجز


من يزرع المعروف يحصد الشكر


حسن الخلق يستر كثيراً من السيئات كما أن سوء الخلق يغطى كثيراً من الحسنات



هل تعلم


  • هل تعلم أن الجسم البشري يتكون من 206 قطعة عظم
  • هل تعلم أن الزرافة لطول رقبتها فهي لا تنام في اليوم الواحد إلا تسع
    دقائق و ليست على مرة واحدة إنما على ثلاث مراحل كل مرة ثلاث دقائق
  • هل تعلم أن شرايين الجسم البشري يبلغ طولها 600000 كم

  • هل تعلم أن الحوت يستطيع البقاء ساعة تحت المياه بدون تنفس
  • هل تعلم أن الحوت الأزرق هو أكبر حيوان على الكرة الأرضية 

  • هل تعلم أن الحيتان الزرقاء تستطيع التخاطب بواسطة غنائها على مسافة850 كم 
  • هل تعلم أن نافورة الماء التي تدفع من رأس الحوت فوق جمجمته يصل إرتفاعها أحيانا إلى 9 أمتار

  • هل تعلم أن وزن الفيل يصل إلى 5 أطنان ومع ذلك تصل سرعته إلى 40 كم / الساعة

  • هل تعلم أن المشوار الذي يقطعه الدم في مجراه كل يوم يبلغ 168 مليون ميل

  • هل تعلم أن الطفل الطبيعي يبدأ في تركيز عينيه على الأشياء المتحركة وتحريك أطرافه في الأسبوع السادس من العمر ، وفي الفترة ذاتها يستجيب للأصوات المفاجئة

  • هل تعلم أن صداع الشقيقة يصيب الأطفال أيضا ولكن بنسب أقل مما يصيب الكبار 

  • هل تعلم أن بعض حالات الروماتيزم روماتيزم المفاصل يعالج بكمادات الثلج وتلقى نجاح كبير

 

  • هل تعلم أن الماء يكوّن حوالي 90 بالمائة من وزن الجسم

  • هل تعلم أن معدّل خفقات القلب يصل الى 72 خفقة في الدقيقة أو .432 خفقة في الساعة أو 37843200 في السنة

  • هل تعلم أن حجم القلب يختلف من شخص الى آخر وكذلك أبعاده . أما وزنه المتوسط فهو 325غم بالنسبة للرجال أما متوسط وزنه عند النساء فهو 245غم ولكن يتفاوت
    مع حجم الجسم ووزنه


  • هل تعلم أن الفواكه كافة وبالأخص الحمضيات والطماطم -البندورة- تحوي كميّة كبيرة من فيتامين ج ويفضّل أكل الخضروات الحاوية على الفيتامين طازجة لغناها
    بالفيتامين


  • هل تعلم أن نقص فيتامين ب الموجود في الخمائر واللبن والبيض واللحم والأجاص والفول والحنطة غير المصنّعة والحبوب كالفاصولياء واللوبياء والبطاطا يؤخر النمو ويشوّه ويسبب تهيجات واضطرابات في الأعصاب وامساكا حادّا 

  • هل تعلم أن فيتامين ج 2 حيوي ولا غنى عنه للجسم ويساهم في الكلس وتنظيم الدورة الدموية ونقصه يؤدّي الى مرض الاسقربوط والنزلات الصدرية على
    أنواعها
     

  • هل تعلم أن فيتامين أ الموجود في ، زيت السمك وزيت كبد الحوت وصفار البيض والزبدة والقشدة والخضروات الصفراء طويلة الأوراق والجزر والكمثرى لازم لنمو الطفل ونقصه يعوق عملية النمو والافراط في تناوله يسبب ضغطا متزايد في الدماغ ودوار وصداع وتساقط الشعر ويشقق الجلد والشفاه ويغير في تكوين العظام ويؤلم المفاصل
     

  • هل تعلم أن الافراط في أخذ بعض أنواع الفيتامينات يؤدي الى التسمم

  •  

  • هل تعلم أن الفيل يبكي عندما يكون حزين
  • هل تعلم أن الحصان يموت اذا قطع ذيله

  • هل تعلم أن السلحفاة هي الحيوان التي يحفظ عظمه في لحمه
  • هل تعلم أن الدلفين يغلق عين واحدة عندما ينام

 

  • هل تعلم أن السلحفاه والذبابة والافعى لا تمتلك حاسة السمع

  • هل تعلم أن أقوى عضلة في جسم الإنسان هي عضلة الفك

 

  • هل تعلم أن الجسم يحتمل حرارة حتى 128 درجة مئوية


  • هل تعلم أن الأذن اليسرى أضعف سمعاً من الأذن اليمنى


  • هل تعلم أن سمك جلد الإنسان لا يزيد عن 2 ملم ، و سمك جلد الفيل يبلغ 25 ملم ، و جلد الإنسان يحتوي على عدة آلاف من الغدد التي تفرز العرق بينما جلد الفيل خال من هذه الغدد باستثناء جفون العينين

  • هل تعلم أن عمر القرد لا يتجاوز في المتوسط ثلاثين سنة


  • هل تعلم أن الذبابة تهز جناحها حوالي (32) مرة في الثانية
    الواحدة

  • هل تعلم أن النسور لا تموت و لكنها تنتحر بسبب المرض


  • هل تعلم أن - الدلفين - هو أذكى الحيوانات الثديية

آداب التعلم في شعر الامام الشافعي

اصبر على مـر الجفـا من معلم ... فإن رسوب العلم في نفراته

ومن لم يذق مر التعلم ساعــة ... تجرع ذل الجهل طول حياته

ومن فاته التعليم وقت شبابــه ... فكبر عليه أربعا لوفاتــه

وذات الفتى والله بالعلم والتقى ... إذا لم يكونا لا اعتبار لذاته

متى يكون السكوت من ذهب

إذا نطق السفيه فلا تجبه ... فخير من إجابته السكوت

فإن كلمته فـرّجت عنـه ... وإن خليته كـمدا يمـوت

الوحدة خير من جليس السوء

إذا لم أجد خلا تقيا فوحدتي ... ألذ وأشهى من غوى أعاشره

وأجلس وحدي للعبادة آمنـا ...أقر لعيني من جـليس أحاذره

العلم مغرس كل فخر

العلم مغرس كـل فخر فافتخـر ... واحذر يفوتك فخـر ذاك المغـرس

واعلم بأن العـلم ليس ينالـه ... من هـمـه في مطعــم أو ملبـس

إلا أخـو العلم الذي يُعنى بـه ... في حـالتيه عـاريـا أو مـكتـسي

فاجعل لنفسك منه حظا وافـرا ... واهجـر لـه طيب الرقــاد وعبّسِ

فلعل يوما إن حضرت بمجلس ... كنت أنت الرئيس وفخر ذاك المجلس

نور الله لا يهدى لعاص

شكوت إلى وكيع سوء حفظي ... فأرشدني إلى ترك المعاصي

وأخـبرني بأن العـلم نــور ... ونور الله لا يهـدى لعـاص

العلم رفيق نافع

علمي معي حـيثمــا يممت ينفعني ... قلبي وعاء لـه لا بطــن صـنـدوق

إن كنت في البيت كان العلم فيه معي ... أو كنت في السوق كان العلم في السوق

تول أمورك بنفسك

ما حك جلدك مثل ظفرك ... فتـول أنت جميع أمرك

وإذا قصدت لحـاجــة ... فاقصد لمعترف بفضلك

دعوة إلى التعلم

تعلم فليس المرء يولد عالـمــا ... وليس أخو علم كمن هو جاهـل

وإن كبير القوم لا علم عـنـده ... صغير إذا التفت عليه الجحافل

وإن صغير القوم إن كان عالما ... كبير إذا ردت إليه المحـافـل

إدراك الحكمة ونيل العلم

لا يدرك الحكمة من عمره ... يكدح في مصلحة الأهـل

ولا ينــال العلم إلا فتى ... خال من الأفكار والشغـل

لو أن لقمان الحكيم الذي ... سارت به الركبان بالفضل

بُلي بفقر وعـيـال لمـا ... فرق بين التبن والبقــل

المهلكات الثلاث

ثلاث هن مهلكة الأنـام ... وداعية الصحيح إلى السقام

دوام مُدامة ودوام وطء ... وإدخال الطعام على الطعـام

حفظ اللسان

احفظ لسانـــك أيها الإنسان ..... لا يلدغنك .. إنه ثعبان
كم في المقابر من قتيل لسانه ..... كانت تهاب لقاءه الأقران

ستة ينال بها الإنسان العلم

أخي لن تنال العلم إلا بستة ..... سأنبيك عن تفصيلها ببيان
ذكاء وحرص واجتهاد وبلغة ..... وصحبة أستاذ وطول زمان

لا شيء يعلو على مشيئة الله

يريد المرء أن يعطى مناه ..... ويأبى الله إلا ما أراد
يقول المرء فائدتي ومالي ..... وتقوى الله أفضل ما استفاد

فضل التوكل على الله

سهرت أعين ونامت عيون ..... في أمور تكون أو لا تكون
فادرأ الهم ما استطعت عن النفس ..... فحملانك الهموم جنون
إن ربا كفاك بالأمس ما كان ..... سيكفيك في غد ما يكون

الصمت والكلام

قالوا سكت وقد خوصمت قلت لهم ..... إن الجواب لباب الشر مفتاح
والصمت عن جاهل أو أحمق شرف ..... وفيه أيضا لصون العرض إصلاح
أما ترى الأسد تخشى وهي صامتة ..... والكلب يخشى لعمري وهو نباح

كيف تعاشر الناس وتعاملهم

كن ساكنا في ذا الزمان بسيره ..... وعن الورى كن راهبا في ديره
واغسل يديك من الزمان وأهله ..... واحذر مودتهم تنل من خيره
إني اطلعت فلم أجد لي صاحبا ..... أصحبه في الدهر ولا في غيره
فتركت أسفلهم لكثرة شره ..... وتركت أعلاهم لقلة خيره

لا تنطق بالسوء

إذا رمت أن تحيا سليما من الردى ..... ودينك موفور وعرضك صين
فلا ينطقن منك اللسان بسوأة ..... فكلك سوءات وللناس ألسن
وعيناك إن أبدت إليك معائبا ..... فدعها وقل يا عين للناس أعين
وعاشر بمعروف وسامح من اعتدى ..... ودافع ولكن بالتي هي أحسن

الدهر يومان

الدهر يومان ذا أمن وذا خطر ..... والعيش عيشان ذا صفو وذا كدر
أما ترى البحر تعلو فوقه جيف ..... وتستقر بأقصى قاعه الدرر
وفي السماء نجوم لا عداد لها ..... وليس يكسف إلا الشمس والقمر

marketing

marketing mix

marketing_strategies

word of mouth

marketing

social-media-marketing

marketing

marketing-mix

عن شروق القمر وغروبه: 10 صور وفيديوهات ستثير دهشتك

شاهد صورة تفاعلية تخطف الأبصار لبرج خليفة في دبي

من غرائب النبات: نباتات لكنها مفترسة !

جولة مصورة حول العالم

فنان ياباني يمزج بين فن النحت و الرسم ليصنع لوحات ثلاثية الأبعاد

بيوت و مكاتب مدهشة بنيت من حاويات النقل

رحلة مصورة لروائع البحار بعدسة المصور ألكساندر سافونوف

من أجمل العروض السنوية التي تقام في هولندا

رحلة مدهشة ثلاثية الأبعاد الى القدس – عاصمة فلسطين

صخور كروية تثير الدهشة .. !!

من الألغاز المحيرة : غابة الأشجار المعقوفة في بولندا!

فيديوهات مدهشة عن التكنولوجيا الرقمية .. !!

 


المزيج التسويقي

التخطيط الاستراتيجي

steve jobs

 

 

 

Marketing Strategies

The Seven Ps of the Marketing Mix: Marketing Strategies

Pricing Strategies in Marketing

PRODUCT LIFE CYCLE

PRODUCT LIFE CYCLE

إحصائية الموقع

عدد الصفحات: 3326

البحوث والمحاضرات: 2589

الزيارات: 17523